CAPÍTULO 1 LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA DE HOY
Fred DeLuca, quien a los 17 años se acercó a un amigo de la familia para pedirle un préstamo para pagar sus estudios y, con los 1000 dólares que obtuvo, se le ocurrió la idea de abrir un negocio de sándwich que le permitiera pagar su colegiatura. Casi 40 años después esa pequeña inversión se ha multiplicado para convertirse en Subway Sándwiches & Salads, la franquicia internacional no. 1 con mas de 25000 establecimientos de comida rápida en 82 países. En 1950 William rosemberg, calificado por muchos como el padre de la franquicias, fundó Dunkyn’donuts un establecimiento para servir café y donas a trabajadores en el área de Boston.
¿Por qué otorgar franquicias?
El otorgamiento de franquicias permite a las compañías ampliarse con rapidez así como financiar una parte de ese crecimiento con dinero de terceros. Este sistema de mercadotecnia proporciona al propietario del negocio los recursos necesarios para expandirlo a un ritmo que de otra manera le seria imposible alcanzar.
El otorgamiento de franquicias ofrece a los empresarios pequeños y faltos de capital la posibilidad de triunfar a nivel nacional. El otorgamiento de franquicias ayuda a las grandes empresas a desarrollar los mercados desatendidos, así como los internacionales.
No todos logran este nivel de éxito pero también es cierto que no todos necesitan crecer tanto para alcanzarlo son muchos los empresarios que se fijan metas más modestas pero hasta en estos casos el otorgamiento de franquicias puede serles de mucha ayuda.
“las franquicias nos convirtieron en una fuerza importante en el mercado del sur de florida y nos dieron la fortaleza necesaria para poder pelear en igualdades de circunstancias a nivel local contra las grandes cadenas nacionales”, dice Williams.
El trabajo que le espera
Para tener éxito hace falta un compromiso muy serio de su parte. En otras palabras esté listo para trabajar a brazo partido la labor de otorgar y manejar franquicias implica mucho esfuerzo y perseverancia independientemente de su organización cuente con todo el personal necesario muchas de las responsabilidades iníciales a habrán de recaer en sus hombros. Si usted se esfuerza más que sus competidores lo mas seguro es que triunfen en el negocio de las franquicias.
Los riesgos
Como cualquier negocio que se inicia, el otorgamiento de franquicias implica una buena dosis de riesgos y de oportunidades pero siempre hay formas de enfrentar los riesgos y de aumentar sus probabilidades de tener éxito.
Antes de tomar una decisión trascendental para usted y para su negocio, lo menos que puede hacer a favor de ambos es informarse a fondo. Otra dimensión del riesgo es lo que puede perderse si decide esperar. Si se conforma con el tamaño que tiene en este momento estará obligando a su compañía a emprender escaramuzas locales para ganar botines apenas nominales.
Los sacrificios
Son muchos y grandes. Ampliar su negocio le va acostar muchas horas de trabajo que habrá de tomar del tiempo que normalmente pasa con su familia y amigos. Su negocio ya no va estar centralmente seleccionado quizás deba viajar cuando su familia se reúna tal vez usted esté trabajando horas extras, redactando presentaciones de ventas o evaluando nuevas estrategias de mercadotecnia.
Las cualidades que ya posee
Trabajo enserio, riesgos y sacrificios son elementos que forman parte intrínseca de la formula de las franquicias. La operación de franquicias hace que mucha gente mejore tremendamente su vida. Permite que muchos individuos tengan eso que desean más que nada: su propio negocio y una oportunidad de probarse a sí mismos; no siguiendo las normas de un jefe si no por medio de su propio trabajo y talento.
¡Un sistema que si funciona!
Las franquicias poseen un historial de éxitos que deja chicos a los negocios independientes. Esta semana 1 2000 nuevos negocios se abrirán en estados unidos testimonio incontrovertido del gran sueño estadounidense pero si dentro de tres años volvemos para ver que a sido de ellos lo mas seguro es que la mitad allá desaparecido. Y dentro de 5 años quizás solo sigan vivos uno 3 600: un índice de fracasos del 70% mal presagio para un empresario independiente.
El otorgamiento de franquicias abre múltiples oportunidades alas personas ambiciosas y con deseo de triunfar. Como franquiciador usted puede ver realizado su gran sueño estadounidense.
Las franquicias en la economía: una fuerza formidable
De acuerdo con el departamento de comercio de estados unidos, a finales del 2006 había en este país mas de 2000 franquiciadores con cerca de 760 000 establecimientos franquiciadores que realizaron ventas por mas de 1.53 billones de dólares, es decir 40% de todas las ventas al por menor.
Como empleador, el sector de las franquicias proporciona 18 millones de empleos.
A nivel internacional
A medida que las franquicias estadounidenses se trasladan a ultra mar para aprovechas las oportunidades de los florecientes mercados del extranjero, mayores también el numero de países en el mundo que están adoptando el sistema de franquicias. En 1961 los expertos del departamento de comercio de los estados unidos informaban que 156 compañías de ese país funcionaban en el extranjero 3 365 establecimientos.
El futuro de las franquicias
De acuerdo con el departamento de comercio, las ventas de productos y servicios de las compañías de franquicias han crecido a razón de un 10% anual durante los últimos años. Esta tendencia se ha mantenido hasta el año 2000, con la mitad de todas la ventas al por menor hechas atreves de compañías de franquicias. “las franquicias son la ola del futuro” dice Andrew Kostecka del departamento de comercio .Kostecka, quien analizaba las tendencias de las franquicias para el gobierno federal considera que las perspectivas de las franquicias a largo plazo son sumamente brillantes y que el creciente numero de pequeñas compañías operan en los mercados locales o regionales acudirán a las franquicias como un nuevo medio para distribuir sus productos y servicios.
Cambios demográficos
Mas de la mitad de mujeres de este país se gana ahora la vida fuera de casa, y de acuerdo con las estadísticas de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos esta proporción seguirá en aumento en las décadas siguientes. Esta tendencia ofrece una oportunidad para una amplia gama de negocios que operen como franquicia y que estén dispuestos a desempeñar lo quehaceres de las amas de casa tradicionales.
De modo similar, la proliferación de franquicias de alimentos especializados, en especial tienda de galletas; de panecillos, de rosetas de maíz y de dulces es el resultado directo de las madres que abandonan sus labores hogareñas para irse a trabajar a las empresas.
El aumento en el número de mujeres que trabajan también da lugar a nuevas e innovadoras franquicias concebidas para atraer alas mujeres como franquicia arias.
La importancia de la comunidad
El aspecto de la comunidad también abre nuevas posibilidades de franquicias. Cortos de tiempo, los atribulados consumidores de mañana van a exigir servicios más rápidos y eficientes. A las franquicias que ofrezcan afinaciones y cambios de aceites en tan pocos minutos van a absorber una parte cada vez mayor del mercado de servicios a los automóviles.
Es posible esperar que las franquicias de comidas para los gustos de mexicanos y asiáticos aumenten su participación en el mercado. De manera similar, la tendencia hace comidas más ligeras y saludables va a crear nuevas necesidades y deseos.
Servicios empresariales
“Se pronostica que el sector de servicios a los negocios va a crear la mayor cantidad de empleos y a tener unos de los crecimientos más espectaculares en los próximos años”, dice Valerie economista de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos. Muchos negocios han descubierto que resulta más eficiente contratar fuera ciertos servicios, en vez de depender de personal interno, debido a que los contratistas externos pueden darse el lujo de contar con numeroso personal.
Otras áreas de crecimiento
De acurdo con las cifras de internacional Franchise association, las ventas de los minoristas no dedicados al negocio de los alimentos descendieron durante la década de 1970, pero se recuperaron durante la primera mitad de la siguiente y han venido manteniendo un índice de crecimiento del orden del 12.3%.
Es tiempo de actuar
El otorgamiento de franquicias ha venido a provocar una asombrosa restructuración de la forma de comprar de los estadounidenses y de la manera en que los negocios distribuyen los bienes y los servicios. Ante los hombres de negocio con visión y ambición se presentan brillantes las oportunidades que expandan y desarrollan sus empresas.
CAPÌTULO 2 EL SURGIMIENTO DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA
El otorgamiento de franquicias no es nada nuevo. En realidad las franquicias no obtuvieron el apoyo y el reconocimiento públicos hasta la década de 1950, cuando los restaurantes y los hoteles empezaron a aparecer como clones a través de todo Estados Unidos.
McDonald’s: una nueva era de franquicias
Kroc, vendedor toda su vida, se intereso por primera vez en las comidas rápidas en 1954, al observar el éxito que habían logrado los hermanos McDonald con un pequeño restaurante en las afueras de San Bernardino, California.
McDonald’s es el líder indiscutible de las comidas rápidas y las franquicias, con mas de 30 000 unidades en todo el mundo y las ventas anuales de $44 000 millones de dólares.
El éxito de McDonald’s depende de la devoción de casi fanática por la consistencia y el control de calidad. McDonald’s desarrollaba el método o formato del negocio y los concesionarios tenían que cumplir cada especificación a rajatabla.
Se implicaban las técnicas altamente sistematizadas de las líneas de ensamble a la preparación de los alimentos. Este orden mejoraba la eficiencia y reducía el desperdicio. La uniformidad de McDonald’s iba dirigida a una nueva generación de clientes de alta movilidad.
Muchos hombres de empresa captaron el mensaje y se apropiaron de la idea.
Las franquicias y el automóvil: la historia de AAMCO
Tony Martino reconstruía cajas automáticas. Mecánico callejero muy listo del barrio italiano de Filadelfia. Empezaron a estar a la moda las transmisiones automáticas y su complejidad confundía a muchos mecánicos expertos.
Para 1959 ya era dueño y operaba su propio taller: AAMCO (Anthony A. Martino Company).
Martino era un empresario con visión que a principios de la década de 1960 ya poseía tres talleres muy conocidos para l a preparación de cajas automáticas.
Su interlocutor era Robert Morgan, un empresario ambicioso y de hablar reposado que en un tiempo había sido propietario y operador de una cadena de estudios de baile copiados de la otra afamada cadena de franquicias de Arthur Murray.
Morgan se dio cuenta de que uno de sus talleres de frenos había fracasado en la misma esquina donde ahora tenía buenos logros un taller de transmisiones automáticas.
Antes de formar Safeway Brakes había puesto de moda los móviles para niños fabricando y vendiendo por miles esas delicadas figuras en equilibrio a las tiendas de departamentos.
Durante 1963 su primer año, AAMCO vendió 100 franquicias y en 1964 otras 200. Para 1967, la compañía contaba con 500 unidades franquiciadas y en ventas por $14 millon4es de dólares: uno de los inicios más venturosos en la historia de las franquicias.
En 1972 estableció MAACO, una franquicia de talleres de pintura de automóviles, y en 1982 abrió SPARKS Tune Up. En la actualidad, MAACO es uno de los líderes de la industria con cerca de 550 unidades en toda la nación.
Martino puede enorgullecerse de ser uno de los pocos franquiciadores que han logrado desarrollar tres franquicias muy importantes.
La cara cambiante de las franquicias
Las franquicias han ido mucho más allá de las hamburguesas y las transmisiones automáticas, y abarcan ahora todo producto y servicio imaginable. El departamento de comercio da una lista de compañías de más de 40 sectores de la economía dedicadas a la venta de franquicias.
Dahlberg, Inc. Es una franquicia especializada en tiendas para personas con problemas auditivos que ya posee 97 establecimientos en 42 estados de la unión americana. Estas son compañías únicas en sectores poco comunes y sin embargo forman una parte importante y de mucho crecimiento de la economía: el sector de los servicios.
La economía de servicio y las franquicias
¿Por qué las franquicias encajan tan bien en esta nueva economía?
Por dos razones: requieren una capacitación mínima e inventarios limitados. A diferencia de las empresas industriales o de transformación, la administración de las empresas de servicios puede enseñarse en cuestión de días o de semanas.
Los requisitos de unos inventarios limitados también atraen a los franquiciadores al sector de los servicios, Unos inventarios bajos permiten mantener una inversión inicial razonable para los franquiciatarios, con lo cual el franquiciador tiene menos problemas para vender sus franquicias.
¿Qué es una franquicia?
Un sistema de comercialización, un método para distribuir bienes o servicios a los consumidores.
Una franquicia concierne a dos niveles de personas: el franquiciador, quien desarrolla el sistema y le presta su nombre o su marca registrada, y el franquiciatario que adquiere el derecho a operar el negocio, bajo el nombre o la marca registrada del franquiciador. Teóricamente casi todo negocio podría acudir a las franquicias para comercializar sus productos o servicios.
Franquicias de productos o de marca registradas
Se uso por primera vez en la década de 1800, y que siguen empleando los distribuidores de automóviles, la gasolinera, las industrias de los refrescos embotellados y barios mas, bajo una franquicia de producto, el nombre del negocio y del producto es el mismo, y el consumidor lo percibe de esa forma. Por ejemplo Coca-cola vende concesiones a franquiciatarios regionales que mezclan azúcar, agua gaseosa y concentrado, lo embotellan y lo distribuyen dentro de ciertas áreas específicas. El nombre del producto final se refiere tanto al refresco como al negocio.
De acuerdo con el departamento de comercio, las franquicias de productos o de marca registrada generaban un porcentaje muy importante de las ventas de todas las franquicias en 1986, si embargo su importancia esta decayendo. Desde principios de la década de 1970 el número de franquicias de productos ha disminuido el 40% debido sobre todo a una perdida neta de casi 160,000.
Franquicia con formato de negocio
En este caso, una compañía desarrolla un sistema o método de operación para la comercialización de productos o servicios, y la marca registrada identifica todas las partes de ese sistema o método. En realidad, Midas se refiere al método que esa organización utiliza para proporcionar su paquete de servicios completo a los clientes, los tres elementos básicos que determinan si un negocio es una franquicia son: el empleo de una marca o nombre registrado, el pago de derecho o regalías y el suministro de servicios.
*El empleo de una marca o nombre registrado.
Las marcas y los nombres registrados se examinaran con mayor detalle, recuerde que los nombres y las marcas registradas son el activo principal de las compañías franquicia doras y son un elemento básico de la definición de una franquicia.
*Pago de derecho o regalías.
Define una franquicia con formato de negocio es el pago de una cuota por el derecho de vender los productos o servicios, este cargo puede ser una cuota inicial de entrada, unas regalías pagaderas mensualmente cierta aportación para publicidad, el costo de la capacitación, una cuota mínima de compras del producto o cualquier serie de pagos obligatorios.
*Suministro de servicio.
La comisión federal de comercio considera que un negocio es una franquicia si cumple los otros dos requisitos y además, ejerce cierto control o proporciona asesoría o servicios calificables como importantes, si comercializara su negocio como un programa global para tener para tiene éxito como podriata, con todo y nombres sistema de negocio y responsabilidades de regalías, entonces si seria considerado como una franquicia por la Comisión Federal de Comercio.
Franquicias por conversión
Estos negocios parecen ser idénticos a las compañías con formato de negocio, pero difieren en un aspecto muy importante: su objetivo son los negocios independientes que ya se encuentran en operación. Century 21 es el ejemplo más palpable.
Fischer, pensaron que los pequeños corredores locales de bienes raíces pagarían bien si se les diese la oportunidad de competir en igualdad de condiciones contra las empresas de bienes raíces más grandes y conocidas, otras franquicias recurren a la conversión para aumentar su participación en el mercado.
Siete cosas que las franquicias no son
1. una franquicia no es un sistema de distribución de muchos niveles. Ni se trata de una organización piramidal donde las comisiones solo se basan en la cantidad de individuos que una persona logra atraer a la organización. En contraste la compensación de un franquiciatario se determina por las ventas brutas de su negocio, menos los costos operativos y las regalías pagadas al franquiciador.
2. una franquicia no es una agencia donde los empresarios de cierta área son los representantes locales de grandes lejanas compañías, en una franquicia, los franquiciatarios locales son sus propios representantes, ellos son los dueños del negocio, toman las decisiones o sufren las perdidas o gozan de las ganancias.
3. una franquicia no es una distribuidora ni una comercializadora, los distribuidores son intermediarios. Compran productos al mayoreo y los fabricantes y los revenden a los minoristas
4. una franquicia no es un valor o un instrumento de inversión. Los inversionistas son observadores pasivos que dependen de los resultados corporativos par obtener dividendos o ingresos. La fortuna del franquiciatario depende más de su iniciativa personal que del desempeño del franquiciador.
5. una franquicia no es una relación fiduciaria. En una relación fiduciaria, una persona adquiere la obligación legal de velar por los interese de otro, en una franquicia los servicios que deben brindar la compañía franquiciadora se establecen en un contacto y dicha compañía no tienen mayores obligaciones ante sus franquiciatarios.
6. una franquicia no es una sociedad, ni una empresa conjunta entre franquiciador y franquiciatario, no existe propiedad común del negocio y ningunas de las partes es responsable de las deudas o responsabilidades de la otra. El franquiciador proporciona las especificaciones, el sistema de negocio y las marcas o nombres registrados. El franquiciador es dueño y administrador del negocio.
7. una franquicia no es una relación laboral, los franquiciadores no pagan el salario de los franquiciadores ni tienen responsabilidades directas con ellos.
CAPÌTULO 3 “EVALÚESE COMO FRANQUICIADOR”.
Las franquicias traen consigo un conjunto nuevo de responsabilidades que a algunos empresarios no les interesa o son incapaces de asumir. Como franquiciador se tendrá que proporcionar una amplia variedad de servicios de administración dirigidos a incrementar las probabilidades de éxito de los franquiciatarios.
1.- ¿Trabaja bien con otras personas?
Cuando se es el jefe, uno se vuelve autocrático; muchos hombres de negocios no practican o no están de acuerdo con la administración en participación.
El liderazgo autoritario esta peleado con la operación de franquicias. Lo que antes podía lograr con una simple orden, ahora va a requerir mucha diplomacia y mucho tacto de su parte.
El franquiciador se tiene que hacer responsable de capacitar a los nuevos dueños, de desarrollar métodos y procedimientos, de buscar nuevos productos o servicios, de dar asesoría y de prestar atención a los franquiciatarios. Para muchos empresarios la experiencia es estimulante y gratificante, pero para otras personas proporcionar todos estos servicios es un proceso tedioso y molesto al que prefieren no enfrentarse.
Por ello es sumamente importante que se evalúe de la manera mas objetiva posible, se debe determinar si se poseen las características personales y profesionales necesarias para lanzarse a otorgar franquicias de su negocio. Este es el primer paso de un importante proceso de planeación mas largo y mas detallado, necesario para establecer el enfoque y el rumbo del negocio del cual se van a otorgar franquicias.
Hay que contestar ocho preguntas y así se sabrá con certeza, si se tiene madera para triunfar en el otorgamiento de franquicias.
Si puede sugerir en vez de ordenar y motivar en vez de castigar, las probabilidades de éxito aumentaran notablemente.
2.- ¿Puede aceptar y enfrentar los riesgos?
Como cualquier negocio que emprenda, el otorgamiento de franquicias es un riesgo calculado. Usted habrá de invertir tiempo y dinero en una empresa cuyo futuro es incierto. Muchas personas que podrían otorgar franquicias de sus negocios no lo hacen, porque desconocen la forma de encarar ese riesgo, es una estrategia totalmente autoderrotista.
Solo usted sabe lo que le conviene a su negocio; la operación de un sistema de franquicias es un método de comercialización fuertemente reglamentado. Hasta el empresario más competente va a necesitar un abogado que redacte el contrato para el otorgamiento de las franquicias y la carta de intención.
3.- ¿Es usted una persona resuelta?
La aptitud para mantener el rumbo y comprometerse a largo plazo es una enorme ventaja en los negocios. Las franquicias implican un proceso largo y absorbente. Las ventajas y el crecimiento de las franquicias implican tiempo y paciencia, primero hay que poner la vista en las franquicias y después fijar la atención en la meta y poner toda la voluntad.
4.- ¿Posee un ego fuerte?
Los franquiciatarios no compran negocios, sino un estilo de vida. Se necesita tener muchísima confianza en uno mismo y en su compañía para vender sueños en forma de negocios.
Si usted no cree en su sueño, si carece de una personalidad poderosa y segura, va a resultarle muy difícil infundir entusiasmo e interés en los demás. Uno va a ser la cara, vocero y representante máximo de la compañía.
5.- ¿Es usted buen vendedor?
Es un trabajo agotador que requiere persistencia, tiempo y esfuerzo. Implica tocar puertas, rebatir toda clase de objeciones y hacer el seguimiento de los prospectos.
Para tener éxito se va a tener que endurecer ante las negativas y prepararse para encarar toda clase de objeciones. Al vender, muchas personas tomarán en serio la oportunidad que usted les esta ofreciendo, pero muchas mas le quitaran el tiempo al no tener la intención de adquirir su franquicia o por carecer de los atributos necesarios para aprovechar la oportunidad. Los vendedores necesitan una buena dosis de sinceridad y empatía.
6.- ¿Es usted buen comunicador?
Al vender se debe transmitir la legitimidad y la honradez de la organización. Operar una franquicia equivale a enseñar; cuando los franquiciatarios tengan un problema van a acudir a uno en busca de guía y consejo. Para mantenerse bien informado los elementos clave son la interacción personal y compromiso con el personal de la organización.
7.- ¿Es usted un empresario emprendedor?
El ser un empresario emprendedor implica una forma de resolver los problemas, este ve posibilidades donde los demás ven problemas, una oportunidad donde solo parecen existir los obstáculos. Los empresarios emprendedores identifican las necesidades reales del mercado y comprometen los recursos necesarios para aprovechar dichas aperturas. Reconoce una nueva necesidad y se dedica a satisfacerla.
8.- ¿Le gusta trabajar con ahínco?
La mayor parte de las franquicias que consiguen ir adelante tienen al mando un individuo que mantiene cortas las riendas del negocio durante los años de formación. El capital que a muchos les falta lo sustituyen trabajando con mucho esfuerzo y dedicación, a esto se le conoce como “valor del sudor” e implica tiempo y esfuerzo.
¿Qué calificación se otorga después de este autoanálisis? Es probable que posea muchos de los atributos personales importantes para todo franquiciador. Aquellos de que carezca le implicarán un reto adicional, una oportunidad para resolver con creatividad un problema difícil. Si le molesta tener que vender, asóciese con alguien que sea un buen vendedor, si se le dificulta la comunicación, estudie a las personas que hablan y escriben con efectividad y cópieles lo que hacen bien. Aprenda a encarar estos primeros y escasos problemas que le servirán para capacitarse para su vida futura como franquiciador.
CAPITULO 4 ¿ES FRANQUICIABLE SU NEGOCIO?
Una persona podrá tener todas las características personales precisas de ser un franquiciatario y, sin embargo carecer del elemento esencial de toda franquicia: el negocio adecuado. Más que cualquier otro factor el negocio será lo que determine a fin de cuentas si una persona puede convertirse en franquiciador.
Existen cinco factores básicos para saber si un negocio es franquiciable:
¿El mercado aceptará su producto?
El éxito de toda compañía depende de su habilidad para identificar y satisfacer las necesidades y los deseos de un mercado en particular.
El sistema de franquicias es una muy buena opción que permite lograr una penetración más rápida del mercado.
Empero, no hace falta ofrecer un producto nuevo para ser un comercializador de éxito, el ofrecimiento de una versión mejorada de un viejo estándar también puede atraer clientes locales, para así identificar una nueva necesidad o un nuevo nicho de mercado.
Pero el desarrollo de productos innovadores y el descubrimiento de nuevos nichos de mercado son estrategias muy comunes utilizadas por una gran variedad de compañías. Por su parte, las franquicias ofrecen a las empresas un medio adicional para capturar participación en el mercado, al ofrecer nuevos formatos para las ventas de productos y servicios ya establecidos, las cadenas de franquicias aportan uniformidad a industrias desorganizadas, lo que atrae una extensa fidelidad a la merca por parte de sus clientes.
Si el producto que se ofrece es nuevo o mejorado, si el sistema de negocios es diferente o innovador, si la publicidad proporciona una imagen cohesiva a un sector desorganizado, aumentaran tremendamente las probabilidades de que la franquicia encuentre un nicho y satisfaga un mercado.
Debe contar con un prototipo triunfador
La mayoría de las franquicias con éxito se inician con un prototipo o tienda modelo que sirve de punto de partida para las demás. Estos prototipos no son otra cosa más que las tiendas con las que empezaron los franquiciadores,
Los prototipos resultan ser muy útiles para convencer a los franquiciatarios potenciales sobre la legitimidad y rentabilidad del negocio, ya que a nadie le gusta invertir en ideas ajenas no probadas.
Los prototipos ofrecen esa evidencia al mostrar a los franquiciatarios de que se trata el negocio y como funciona en un entorno real.
Los prototipos también sirven como campo de capacitación para los franquiciatarios en ciernes.
El nivel de rentabilidad de un negocio prototipo ha de depender del tipo de franquiciatario que se desee atraer, así como a la inversión, tanto en tiempo como en dinero, que este deba hacer,
Tres años es el periodo optimo que se necesita para detectar, descubrir y dominar todas las sutilezas de un sistema de negocios y quizás para poner a prueba el concepto en otras localidades.
Las empresas que implican mayor grado de complejidad en su diseño, integración y ejecución son, por naturaleza, más difícil de reproducirse.
De todas formas existe una manera de entrar al negocio de las franquicias sin necesidad de años al desarrollo de un negocio en forma, se llama otorgamiento de franquicias piloto y se basa en una unidad prototipo que aún está por demostrar sus bondades. El negocio prueba puede ser nuevo o establecerse con el propósito deliberado de otorgarlo en franquicia, a pesar que el otorgamiento de franquicias piloto es una actividad más difícil que el otorgamiento de un negocio que tiene años establecido, no deja de ser posible si el concepto es razonable y el prototipo es representativo y reproducible.
¿Puede pormenorizarse su negocio?
La uniformidad es uno de los elementos esenciales para que las franquicias tengan éxito. Una operación estandarizada aumenta la eficiencia y permite proyectar una imagen única y fácilmente reconocible con la que puede identificarse los clientes.
La manera en que una franquicia puede estandarizarse por medio de manuales de operación completos que dejen poco a la imaginación y describan cada aspecto o elemento fundamental del negocio que todo franquiciatario necesita para operar con eficiencia y efectividad.
La manera que se determina si un negocio puede pormenorizarse es identificando los trabajos que deben desempeñarse, si se puede especificar con precisión los procedimientos y métodos que sean de seguir, se puede definir los conocimientos y las técnicas, de administración que deben emplearse, entonces si podrá pormenorizar su negocio. Pero hay que tener cuidado el hecho de que se pueda pormenorizar su negocio no quiere decir que sus nuevos franquiciatarios estén capacitados para entender los “planos” de su negocio. Los manuales de operación deben redactarse con palabras en un estilo claro y fáciles de entender, sin jergas técnicas, si su negocio es demasiado complicado para que se le describa con facilidad, si es demasiado especializado para plantearse con palabras y frases concisas, entonces quizás resulte demasiado complicado para que comerciantes en ciernes aprendan a operarlo.
¿Podría capacitar a sus franquiciatarios en poco tiempo?
La complejidad también aumenta el periodo de capacitación lo que resulta en una propuesta muy cara. La educación consume mucho tiempo y mano de obra.
Los franquiciadores consiguen recortar el tiempo de la capacitación enseñando a los franquiciatarios solo los elementos de administración necesarios para que operen el negocio contratando empleados técnicamente capaces.
Un franquiciador debe enseñar cómo se administra con efectividad su negocio como es obvio, esto incluye el conocimiento del producto, pero también podría incluir la venta, producción y servicio del mismo.
La educación de los franquiciatarios es un proceso ininterrumpido que a menudo puede extenderse a cursos por correspondencia en casa. Empero, para adoctrinar a los nuevos franquiciatarios en el sistema, la capacitación inicial debe ser lo bastante completa como para brindar una idea lo más precisa del negocio de la franquicia. El tiempo que toma esa capacitación varía de acuerdo con la complejidad del negocio. Pero las operaciones que requieren más de seis semanas para aprenderse pueden ser demasiado complicadas. Por el contrario los negocios que requieran menos de una semana para aprenderse pueden ser demasiado simples para que representen una oportunidad que valga la pena.
Debe poder dar servicio a sus franquiciatarios.
El otorgamiento de franquicias conlleva un proceso de maduración que requiere diferentes servicios en momentos diferentes.
Los franquiciatarios adquieren una franquicia para pertenecer a una red de negocios y de esa manera reducir el riesgo de todo negocio independiente. Una vez que la infraestructura del negocio este completa, los franquiciatarios van a pedirle al franquiciador que perpetúe el éxito por medio de una expansión y un desarrollo continuados. El franquiciador tiene la responsabilidad de ofrecerles esa oportunidad, aunque todo mediante mayores servicios de mercadotecnia publicidad.
Para finalizar se presenta la última fase del proceso de servicio. En este momento el franquiciador ha enseñado a todos los franquiciatarios todo lo que sabe del negocio y ha explotado el mercado al máximo. En este punto el franquiciador debe concentrar su atención en emplearse desde adentro, debe empezar a desarrollar nuevos productos nuevas técnicas que ayuden a los franquiciatarios a ampliar sus mercados.
Clasifique su negocio.
Si su negocio no cubre con algunos requerimientos para ser franquiciable sería prudente que buscase la manera de adquirirlos de manera que se afine la operación y se quiten obstáculos para llegar a la meta que es franquiciar su negocio.
Crecimiento mediante unidades propias.
Si se tiene como meta agregar unas cuantas tiendas locales a la operación actual del negocio, no es necesario hacerlo por medio de un sistema de franquicias, es mejor hacerse cargo de ese crecimiento por cuenta propia.
Capacitación en ventas.
La experiencia de negocios que un franquiciatario a logrado acumular es inapreciable cuando se trata de tomar decisiones sobre el futuro con rapidez y efectividad, por eso las grandes corporaciones pagan más a sus ejecutivos veteranos que a sus recién llegados, los conocimientos son un tesoro y existen muchas personas dispuestas a pagar una suma de dinero por esos conocimientos, los franquiciadores saben eso y lo convierten en su primer factor de ventas “a cambio de una cuota le enseñare todo lo que sé sobre cómo ganar dinero”.
Siempre un riesgo al enseñarle a otros lo que se sabe: convertir sus estudiantes en competidores.
Fred DeLuca, quien a los 17 años se acercó a un amigo de la familia para pedirle un préstamo para pagar sus estudios y, con los 1000 dólares que obtuvo, se le ocurrió la idea de abrir un negocio de sándwich que le permitiera pagar su colegiatura. Casi 40 años después esa pequeña inversión se ha multiplicado para convertirse en Subway Sándwiches & Salads, la franquicia internacional no. 1 con mas de 25000 establecimientos de comida rápida en 82 países. En 1950 William rosemberg, calificado por muchos como el padre de la franquicias, fundó Dunkyn’donuts un establecimiento para servir café y donas a trabajadores en el área de Boston.
¿Por qué otorgar franquicias?
El otorgamiento de franquicias permite a las compañías ampliarse con rapidez así como financiar una parte de ese crecimiento con dinero de terceros. Este sistema de mercadotecnia proporciona al propietario del negocio los recursos necesarios para expandirlo a un ritmo que de otra manera le seria imposible alcanzar.
El otorgamiento de franquicias ofrece a los empresarios pequeños y faltos de capital la posibilidad de triunfar a nivel nacional. El otorgamiento de franquicias ayuda a las grandes empresas a desarrollar los mercados desatendidos, así como los internacionales.
No todos logran este nivel de éxito pero también es cierto que no todos necesitan crecer tanto para alcanzarlo son muchos los empresarios que se fijan metas más modestas pero hasta en estos casos el otorgamiento de franquicias puede serles de mucha ayuda.
“las franquicias nos convirtieron en una fuerza importante en el mercado del sur de florida y nos dieron la fortaleza necesaria para poder pelear en igualdades de circunstancias a nivel local contra las grandes cadenas nacionales”, dice Williams.
El trabajo que le espera
Para tener éxito hace falta un compromiso muy serio de su parte. En otras palabras esté listo para trabajar a brazo partido la labor de otorgar y manejar franquicias implica mucho esfuerzo y perseverancia independientemente de su organización cuente con todo el personal necesario muchas de las responsabilidades iníciales a habrán de recaer en sus hombros. Si usted se esfuerza más que sus competidores lo mas seguro es que triunfen en el negocio de las franquicias.
Los riesgos
Como cualquier negocio que se inicia, el otorgamiento de franquicias implica una buena dosis de riesgos y de oportunidades pero siempre hay formas de enfrentar los riesgos y de aumentar sus probabilidades de tener éxito.
Antes de tomar una decisión trascendental para usted y para su negocio, lo menos que puede hacer a favor de ambos es informarse a fondo. Otra dimensión del riesgo es lo que puede perderse si decide esperar. Si se conforma con el tamaño que tiene en este momento estará obligando a su compañía a emprender escaramuzas locales para ganar botines apenas nominales.
Los sacrificios
Son muchos y grandes. Ampliar su negocio le va acostar muchas horas de trabajo que habrá de tomar del tiempo que normalmente pasa con su familia y amigos. Su negocio ya no va estar centralmente seleccionado quizás deba viajar cuando su familia se reúna tal vez usted esté trabajando horas extras, redactando presentaciones de ventas o evaluando nuevas estrategias de mercadotecnia.
Las cualidades que ya posee
Trabajo enserio, riesgos y sacrificios son elementos que forman parte intrínseca de la formula de las franquicias. La operación de franquicias hace que mucha gente mejore tremendamente su vida. Permite que muchos individuos tengan eso que desean más que nada: su propio negocio y una oportunidad de probarse a sí mismos; no siguiendo las normas de un jefe si no por medio de su propio trabajo y talento.
¡Un sistema que si funciona!
Las franquicias poseen un historial de éxitos que deja chicos a los negocios independientes. Esta semana 1 2000 nuevos negocios se abrirán en estados unidos testimonio incontrovertido del gran sueño estadounidense pero si dentro de tres años volvemos para ver que a sido de ellos lo mas seguro es que la mitad allá desaparecido. Y dentro de 5 años quizás solo sigan vivos uno 3 600: un índice de fracasos del 70% mal presagio para un empresario independiente.
El otorgamiento de franquicias abre múltiples oportunidades alas personas ambiciosas y con deseo de triunfar. Como franquiciador usted puede ver realizado su gran sueño estadounidense.
Las franquicias en la economía: una fuerza formidable
De acuerdo con el departamento de comercio de estados unidos, a finales del 2006 había en este país mas de 2000 franquiciadores con cerca de 760 000 establecimientos franquiciadores que realizaron ventas por mas de 1.53 billones de dólares, es decir 40% de todas las ventas al por menor.
Como empleador, el sector de las franquicias proporciona 18 millones de empleos.
A nivel internacional
A medida que las franquicias estadounidenses se trasladan a ultra mar para aprovechas las oportunidades de los florecientes mercados del extranjero, mayores también el numero de países en el mundo que están adoptando el sistema de franquicias. En 1961 los expertos del departamento de comercio de los estados unidos informaban que 156 compañías de ese país funcionaban en el extranjero 3 365 establecimientos.
El futuro de las franquicias
De acuerdo con el departamento de comercio, las ventas de productos y servicios de las compañías de franquicias han crecido a razón de un 10% anual durante los últimos años. Esta tendencia se ha mantenido hasta el año 2000, con la mitad de todas la ventas al por menor hechas atreves de compañías de franquicias. “las franquicias son la ola del futuro” dice Andrew Kostecka del departamento de comercio .Kostecka, quien analizaba las tendencias de las franquicias para el gobierno federal considera que las perspectivas de las franquicias a largo plazo son sumamente brillantes y que el creciente numero de pequeñas compañías operan en los mercados locales o regionales acudirán a las franquicias como un nuevo medio para distribuir sus productos y servicios.
Cambios demográficos
Mas de la mitad de mujeres de este país se gana ahora la vida fuera de casa, y de acuerdo con las estadísticas de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos esta proporción seguirá en aumento en las décadas siguientes. Esta tendencia ofrece una oportunidad para una amplia gama de negocios que operen como franquicia y que estén dispuestos a desempeñar lo quehaceres de las amas de casa tradicionales.
De modo similar, la proliferación de franquicias de alimentos especializados, en especial tienda de galletas; de panecillos, de rosetas de maíz y de dulces es el resultado directo de las madres que abandonan sus labores hogareñas para irse a trabajar a las empresas.
El aumento en el número de mujeres que trabajan también da lugar a nuevas e innovadoras franquicias concebidas para atraer alas mujeres como franquicia arias.
La importancia de la comunidad
El aspecto de la comunidad también abre nuevas posibilidades de franquicias. Cortos de tiempo, los atribulados consumidores de mañana van a exigir servicios más rápidos y eficientes. A las franquicias que ofrezcan afinaciones y cambios de aceites en tan pocos minutos van a absorber una parte cada vez mayor del mercado de servicios a los automóviles.
Es posible esperar que las franquicias de comidas para los gustos de mexicanos y asiáticos aumenten su participación en el mercado. De manera similar, la tendencia hace comidas más ligeras y saludables va a crear nuevas necesidades y deseos.
Servicios empresariales
“Se pronostica que el sector de servicios a los negocios va a crear la mayor cantidad de empleos y a tener unos de los crecimientos más espectaculares en los próximos años”, dice Valerie economista de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos. Muchos negocios han descubierto que resulta más eficiente contratar fuera ciertos servicios, en vez de depender de personal interno, debido a que los contratistas externos pueden darse el lujo de contar con numeroso personal.
Otras áreas de crecimiento
De acurdo con las cifras de internacional Franchise association, las ventas de los minoristas no dedicados al negocio de los alimentos descendieron durante la década de 1970, pero se recuperaron durante la primera mitad de la siguiente y han venido manteniendo un índice de crecimiento del orden del 12.3%.
Es tiempo de actuar
El otorgamiento de franquicias ha venido a provocar una asombrosa restructuración de la forma de comprar de los estadounidenses y de la manera en que los negocios distribuyen los bienes y los servicios. Ante los hombres de negocio con visión y ambición se presentan brillantes las oportunidades que expandan y desarrollan sus empresas.
CAPÌTULO 2 EL SURGIMIENTO DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA
El otorgamiento de franquicias no es nada nuevo. En realidad las franquicias no obtuvieron el apoyo y el reconocimiento públicos hasta la década de 1950, cuando los restaurantes y los hoteles empezaron a aparecer como clones a través de todo Estados Unidos.
McDonald’s: una nueva era de franquicias
Kroc, vendedor toda su vida, se intereso por primera vez en las comidas rápidas en 1954, al observar el éxito que habían logrado los hermanos McDonald con un pequeño restaurante en las afueras de San Bernardino, California.
McDonald’s es el líder indiscutible de las comidas rápidas y las franquicias, con mas de 30 000 unidades en todo el mundo y las ventas anuales de $44 000 millones de dólares.
El éxito de McDonald’s depende de la devoción de casi fanática por la consistencia y el control de calidad. McDonald’s desarrollaba el método o formato del negocio y los concesionarios tenían que cumplir cada especificación a rajatabla.
Se implicaban las técnicas altamente sistematizadas de las líneas de ensamble a la preparación de los alimentos. Este orden mejoraba la eficiencia y reducía el desperdicio. La uniformidad de McDonald’s iba dirigida a una nueva generación de clientes de alta movilidad.
Muchos hombres de empresa captaron el mensaje y se apropiaron de la idea.
Las franquicias y el automóvil: la historia de AAMCO
Tony Martino reconstruía cajas automáticas. Mecánico callejero muy listo del barrio italiano de Filadelfia. Empezaron a estar a la moda las transmisiones automáticas y su complejidad confundía a muchos mecánicos expertos.
Para 1959 ya era dueño y operaba su propio taller: AAMCO (Anthony A. Martino Company).
Martino era un empresario con visión que a principios de la década de 1960 ya poseía tres talleres muy conocidos para l a preparación de cajas automáticas.
Su interlocutor era Robert Morgan, un empresario ambicioso y de hablar reposado que en un tiempo había sido propietario y operador de una cadena de estudios de baile copiados de la otra afamada cadena de franquicias de Arthur Murray.
Morgan se dio cuenta de que uno de sus talleres de frenos había fracasado en la misma esquina donde ahora tenía buenos logros un taller de transmisiones automáticas.
Antes de formar Safeway Brakes había puesto de moda los móviles para niños fabricando y vendiendo por miles esas delicadas figuras en equilibrio a las tiendas de departamentos.
Durante 1963 su primer año, AAMCO vendió 100 franquicias y en 1964 otras 200. Para 1967, la compañía contaba con 500 unidades franquiciadas y en ventas por $14 millon4es de dólares: uno de los inicios más venturosos en la historia de las franquicias.
En 1972 estableció MAACO, una franquicia de talleres de pintura de automóviles, y en 1982 abrió SPARKS Tune Up. En la actualidad, MAACO es uno de los líderes de la industria con cerca de 550 unidades en toda la nación.
Martino puede enorgullecerse de ser uno de los pocos franquiciadores que han logrado desarrollar tres franquicias muy importantes.
La cara cambiante de las franquicias
Las franquicias han ido mucho más allá de las hamburguesas y las transmisiones automáticas, y abarcan ahora todo producto y servicio imaginable. El departamento de comercio da una lista de compañías de más de 40 sectores de la economía dedicadas a la venta de franquicias.
Dahlberg, Inc. Es una franquicia especializada en tiendas para personas con problemas auditivos que ya posee 97 establecimientos en 42 estados de la unión americana. Estas son compañías únicas en sectores poco comunes y sin embargo forman una parte importante y de mucho crecimiento de la economía: el sector de los servicios.
La economía de servicio y las franquicias
¿Por qué las franquicias encajan tan bien en esta nueva economía?
Por dos razones: requieren una capacitación mínima e inventarios limitados. A diferencia de las empresas industriales o de transformación, la administración de las empresas de servicios puede enseñarse en cuestión de días o de semanas.
Los requisitos de unos inventarios limitados también atraen a los franquiciadores al sector de los servicios, Unos inventarios bajos permiten mantener una inversión inicial razonable para los franquiciatarios, con lo cual el franquiciador tiene menos problemas para vender sus franquicias.
¿Qué es una franquicia?
Un sistema de comercialización, un método para distribuir bienes o servicios a los consumidores.
Una franquicia concierne a dos niveles de personas: el franquiciador, quien desarrolla el sistema y le presta su nombre o su marca registrada, y el franquiciatario que adquiere el derecho a operar el negocio, bajo el nombre o la marca registrada del franquiciador. Teóricamente casi todo negocio podría acudir a las franquicias para comercializar sus productos o servicios.
Franquicias de productos o de marca registradas
Se uso por primera vez en la década de 1800, y que siguen empleando los distribuidores de automóviles, la gasolinera, las industrias de los refrescos embotellados y barios mas, bajo una franquicia de producto, el nombre del negocio y del producto es el mismo, y el consumidor lo percibe de esa forma. Por ejemplo Coca-cola vende concesiones a franquiciatarios regionales que mezclan azúcar, agua gaseosa y concentrado, lo embotellan y lo distribuyen dentro de ciertas áreas específicas. El nombre del producto final se refiere tanto al refresco como al negocio.
De acuerdo con el departamento de comercio, las franquicias de productos o de marca registrada generaban un porcentaje muy importante de las ventas de todas las franquicias en 1986, si embargo su importancia esta decayendo. Desde principios de la década de 1970 el número de franquicias de productos ha disminuido el 40% debido sobre todo a una perdida neta de casi 160,000.
Franquicia con formato de negocio
En este caso, una compañía desarrolla un sistema o método de operación para la comercialización de productos o servicios, y la marca registrada identifica todas las partes de ese sistema o método. En realidad, Midas se refiere al método que esa organización utiliza para proporcionar su paquete de servicios completo a los clientes, los tres elementos básicos que determinan si un negocio es una franquicia son: el empleo de una marca o nombre registrado, el pago de derecho o regalías y el suministro de servicios.
*El empleo de una marca o nombre registrado.
Las marcas y los nombres registrados se examinaran con mayor detalle, recuerde que los nombres y las marcas registradas son el activo principal de las compañías franquicia doras y son un elemento básico de la definición de una franquicia.
*Pago de derecho o regalías.
Define una franquicia con formato de negocio es el pago de una cuota por el derecho de vender los productos o servicios, este cargo puede ser una cuota inicial de entrada, unas regalías pagaderas mensualmente cierta aportación para publicidad, el costo de la capacitación, una cuota mínima de compras del producto o cualquier serie de pagos obligatorios.
*Suministro de servicio.
La comisión federal de comercio considera que un negocio es una franquicia si cumple los otros dos requisitos y además, ejerce cierto control o proporciona asesoría o servicios calificables como importantes, si comercializara su negocio como un programa global para tener para tiene éxito como podriata, con todo y nombres sistema de negocio y responsabilidades de regalías, entonces si seria considerado como una franquicia por la Comisión Federal de Comercio.
Franquicias por conversión
Estos negocios parecen ser idénticos a las compañías con formato de negocio, pero difieren en un aspecto muy importante: su objetivo son los negocios independientes que ya se encuentran en operación. Century 21 es el ejemplo más palpable.
Fischer, pensaron que los pequeños corredores locales de bienes raíces pagarían bien si se les diese la oportunidad de competir en igualdad de condiciones contra las empresas de bienes raíces más grandes y conocidas, otras franquicias recurren a la conversión para aumentar su participación en el mercado.
Siete cosas que las franquicias no son
1. una franquicia no es un sistema de distribución de muchos niveles. Ni se trata de una organización piramidal donde las comisiones solo se basan en la cantidad de individuos que una persona logra atraer a la organización. En contraste la compensación de un franquiciatario se determina por las ventas brutas de su negocio, menos los costos operativos y las regalías pagadas al franquiciador.
2. una franquicia no es una agencia donde los empresarios de cierta área son los representantes locales de grandes lejanas compañías, en una franquicia, los franquiciatarios locales son sus propios representantes, ellos son los dueños del negocio, toman las decisiones o sufren las perdidas o gozan de las ganancias.
3. una franquicia no es una distribuidora ni una comercializadora, los distribuidores son intermediarios. Compran productos al mayoreo y los fabricantes y los revenden a los minoristas
4. una franquicia no es un valor o un instrumento de inversión. Los inversionistas son observadores pasivos que dependen de los resultados corporativos par obtener dividendos o ingresos. La fortuna del franquiciatario depende más de su iniciativa personal que del desempeño del franquiciador.
5. una franquicia no es una relación fiduciaria. En una relación fiduciaria, una persona adquiere la obligación legal de velar por los interese de otro, en una franquicia los servicios que deben brindar la compañía franquiciadora se establecen en un contacto y dicha compañía no tienen mayores obligaciones ante sus franquiciatarios.
6. una franquicia no es una sociedad, ni una empresa conjunta entre franquiciador y franquiciatario, no existe propiedad común del negocio y ningunas de las partes es responsable de las deudas o responsabilidades de la otra. El franquiciador proporciona las especificaciones, el sistema de negocio y las marcas o nombres registrados. El franquiciador es dueño y administrador del negocio.
7. una franquicia no es una relación laboral, los franquiciadores no pagan el salario de los franquiciadores ni tienen responsabilidades directas con ellos.
CAPÌTULO 3 “EVALÚESE COMO FRANQUICIADOR”.
Las franquicias traen consigo un conjunto nuevo de responsabilidades que a algunos empresarios no les interesa o son incapaces de asumir. Como franquiciador se tendrá que proporcionar una amplia variedad de servicios de administración dirigidos a incrementar las probabilidades de éxito de los franquiciatarios.
1.- ¿Trabaja bien con otras personas?
Cuando se es el jefe, uno se vuelve autocrático; muchos hombres de negocios no practican o no están de acuerdo con la administración en participación.
El liderazgo autoritario esta peleado con la operación de franquicias. Lo que antes podía lograr con una simple orden, ahora va a requerir mucha diplomacia y mucho tacto de su parte.
El franquiciador se tiene que hacer responsable de capacitar a los nuevos dueños, de desarrollar métodos y procedimientos, de buscar nuevos productos o servicios, de dar asesoría y de prestar atención a los franquiciatarios. Para muchos empresarios la experiencia es estimulante y gratificante, pero para otras personas proporcionar todos estos servicios es un proceso tedioso y molesto al que prefieren no enfrentarse.
Por ello es sumamente importante que se evalúe de la manera mas objetiva posible, se debe determinar si se poseen las características personales y profesionales necesarias para lanzarse a otorgar franquicias de su negocio. Este es el primer paso de un importante proceso de planeación mas largo y mas detallado, necesario para establecer el enfoque y el rumbo del negocio del cual se van a otorgar franquicias.
Hay que contestar ocho preguntas y así se sabrá con certeza, si se tiene madera para triunfar en el otorgamiento de franquicias.
Si puede sugerir en vez de ordenar y motivar en vez de castigar, las probabilidades de éxito aumentaran notablemente.
2.- ¿Puede aceptar y enfrentar los riesgos?
Como cualquier negocio que emprenda, el otorgamiento de franquicias es un riesgo calculado. Usted habrá de invertir tiempo y dinero en una empresa cuyo futuro es incierto. Muchas personas que podrían otorgar franquicias de sus negocios no lo hacen, porque desconocen la forma de encarar ese riesgo, es una estrategia totalmente autoderrotista.
Solo usted sabe lo que le conviene a su negocio; la operación de un sistema de franquicias es un método de comercialización fuertemente reglamentado. Hasta el empresario más competente va a necesitar un abogado que redacte el contrato para el otorgamiento de las franquicias y la carta de intención.
3.- ¿Es usted una persona resuelta?
La aptitud para mantener el rumbo y comprometerse a largo plazo es una enorme ventaja en los negocios. Las franquicias implican un proceso largo y absorbente. Las ventajas y el crecimiento de las franquicias implican tiempo y paciencia, primero hay que poner la vista en las franquicias y después fijar la atención en la meta y poner toda la voluntad.
4.- ¿Posee un ego fuerte?
Los franquiciatarios no compran negocios, sino un estilo de vida. Se necesita tener muchísima confianza en uno mismo y en su compañía para vender sueños en forma de negocios.
Si usted no cree en su sueño, si carece de una personalidad poderosa y segura, va a resultarle muy difícil infundir entusiasmo e interés en los demás. Uno va a ser la cara, vocero y representante máximo de la compañía.
5.- ¿Es usted buen vendedor?
Es un trabajo agotador que requiere persistencia, tiempo y esfuerzo. Implica tocar puertas, rebatir toda clase de objeciones y hacer el seguimiento de los prospectos.
Para tener éxito se va a tener que endurecer ante las negativas y prepararse para encarar toda clase de objeciones. Al vender, muchas personas tomarán en serio la oportunidad que usted les esta ofreciendo, pero muchas mas le quitaran el tiempo al no tener la intención de adquirir su franquicia o por carecer de los atributos necesarios para aprovechar la oportunidad. Los vendedores necesitan una buena dosis de sinceridad y empatía.
6.- ¿Es usted buen comunicador?
Al vender se debe transmitir la legitimidad y la honradez de la organización. Operar una franquicia equivale a enseñar; cuando los franquiciatarios tengan un problema van a acudir a uno en busca de guía y consejo. Para mantenerse bien informado los elementos clave son la interacción personal y compromiso con el personal de la organización.
7.- ¿Es usted un empresario emprendedor?
El ser un empresario emprendedor implica una forma de resolver los problemas, este ve posibilidades donde los demás ven problemas, una oportunidad donde solo parecen existir los obstáculos. Los empresarios emprendedores identifican las necesidades reales del mercado y comprometen los recursos necesarios para aprovechar dichas aperturas. Reconoce una nueva necesidad y se dedica a satisfacerla.
8.- ¿Le gusta trabajar con ahínco?
La mayor parte de las franquicias que consiguen ir adelante tienen al mando un individuo que mantiene cortas las riendas del negocio durante los años de formación. El capital que a muchos les falta lo sustituyen trabajando con mucho esfuerzo y dedicación, a esto se le conoce como “valor del sudor” e implica tiempo y esfuerzo.
¿Qué calificación se otorga después de este autoanálisis? Es probable que posea muchos de los atributos personales importantes para todo franquiciador. Aquellos de que carezca le implicarán un reto adicional, una oportunidad para resolver con creatividad un problema difícil. Si le molesta tener que vender, asóciese con alguien que sea un buen vendedor, si se le dificulta la comunicación, estudie a las personas que hablan y escriben con efectividad y cópieles lo que hacen bien. Aprenda a encarar estos primeros y escasos problemas que le servirán para capacitarse para su vida futura como franquiciador.
CAPITULO 4 ¿ES FRANQUICIABLE SU NEGOCIO?
Una persona podrá tener todas las características personales precisas de ser un franquiciatario y, sin embargo carecer del elemento esencial de toda franquicia: el negocio adecuado. Más que cualquier otro factor el negocio será lo que determine a fin de cuentas si una persona puede convertirse en franquiciador.
Existen cinco factores básicos para saber si un negocio es franquiciable:
¿El mercado aceptará su producto?
El éxito de toda compañía depende de su habilidad para identificar y satisfacer las necesidades y los deseos de un mercado en particular.
El sistema de franquicias es una muy buena opción que permite lograr una penetración más rápida del mercado.
Empero, no hace falta ofrecer un producto nuevo para ser un comercializador de éxito, el ofrecimiento de una versión mejorada de un viejo estándar también puede atraer clientes locales, para así identificar una nueva necesidad o un nuevo nicho de mercado.
Pero el desarrollo de productos innovadores y el descubrimiento de nuevos nichos de mercado son estrategias muy comunes utilizadas por una gran variedad de compañías. Por su parte, las franquicias ofrecen a las empresas un medio adicional para capturar participación en el mercado, al ofrecer nuevos formatos para las ventas de productos y servicios ya establecidos, las cadenas de franquicias aportan uniformidad a industrias desorganizadas, lo que atrae una extensa fidelidad a la merca por parte de sus clientes.
Si el producto que se ofrece es nuevo o mejorado, si el sistema de negocios es diferente o innovador, si la publicidad proporciona una imagen cohesiva a un sector desorganizado, aumentaran tremendamente las probabilidades de que la franquicia encuentre un nicho y satisfaga un mercado.
Debe contar con un prototipo triunfador
La mayoría de las franquicias con éxito se inician con un prototipo o tienda modelo que sirve de punto de partida para las demás. Estos prototipos no son otra cosa más que las tiendas con las que empezaron los franquiciadores,
Los prototipos resultan ser muy útiles para convencer a los franquiciatarios potenciales sobre la legitimidad y rentabilidad del negocio, ya que a nadie le gusta invertir en ideas ajenas no probadas.
Los prototipos ofrecen esa evidencia al mostrar a los franquiciatarios de que se trata el negocio y como funciona en un entorno real.
Los prototipos también sirven como campo de capacitación para los franquiciatarios en ciernes.
El nivel de rentabilidad de un negocio prototipo ha de depender del tipo de franquiciatario que se desee atraer, así como a la inversión, tanto en tiempo como en dinero, que este deba hacer,
Tres años es el periodo optimo que se necesita para detectar, descubrir y dominar todas las sutilezas de un sistema de negocios y quizás para poner a prueba el concepto en otras localidades.
Las empresas que implican mayor grado de complejidad en su diseño, integración y ejecución son, por naturaleza, más difícil de reproducirse.
De todas formas existe una manera de entrar al negocio de las franquicias sin necesidad de años al desarrollo de un negocio en forma, se llama otorgamiento de franquicias piloto y se basa en una unidad prototipo que aún está por demostrar sus bondades. El negocio prueba puede ser nuevo o establecerse con el propósito deliberado de otorgarlo en franquicia, a pesar que el otorgamiento de franquicias piloto es una actividad más difícil que el otorgamiento de un negocio que tiene años establecido, no deja de ser posible si el concepto es razonable y el prototipo es representativo y reproducible.
¿Puede pormenorizarse su negocio?
La uniformidad es uno de los elementos esenciales para que las franquicias tengan éxito. Una operación estandarizada aumenta la eficiencia y permite proyectar una imagen única y fácilmente reconocible con la que puede identificarse los clientes.
La manera en que una franquicia puede estandarizarse por medio de manuales de operación completos que dejen poco a la imaginación y describan cada aspecto o elemento fundamental del negocio que todo franquiciatario necesita para operar con eficiencia y efectividad.
La manera que se determina si un negocio puede pormenorizarse es identificando los trabajos que deben desempeñarse, si se puede especificar con precisión los procedimientos y métodos que sean de seguir, se puede definir los conocimientos y las técnicas, de administración que deben emplearse, entonces si podrá pormenorizar su negocio. Pero hay que tener cuidado el hecho de que se pueda pormenorizar su negocio no quiere decir que sus nuevos franquiciatarios estén capacitados para entender los “planos” de su negocio. Los manuales de operación deben redactarse con palabras en un estilo claro y fáciles de entender, sin jergas técnicas, si su negocio es demasiado complicado para que se le describa con facilidad, si es demasiado especializado para plantearse con palabras y frases concisas, entonces quizás resulte demasiado complicado para que comerciantes en ciernes aprendan a operarlo.
¿Podría capacitar a sus franquiciatarios en poco tiempo?
La complejidad también aumenta el periodo de capacitación lo que resulta en una propuesta muy cara. La educación consume mucho tiempo y mano de obra.
Los franquiciadores consiguen recortar el tiempo de la capacitación enseñando a los franquiciatarios solo los elementos de administración necesarios para que operen el negocio contratando empleados técnicamente capaces.
Un franquiciador debe enseñar cómo se administra con efectividad su negocio como es obvio, esto incluye el conocimiento del producto, pero también podría incluir la venta, producción y servicio del mismo.
La educación de los franquiciatarios es un proceso ininterrumpido que a menudo puede extenderse a cursos por correspondencia en casa. Empero, para adoctrinar a los nuevos franquiciatarios en el sistema, la capacitación inicial debe ser lo bastante completa como para brindar una idea lo más precisa del negocio de la franquicia. El tiempo que toma esa capacitación varía de acuerdo con la complejidad del negocio. Pero las operaciones que requieren más de seis semanas para aprenderse pueden ser demasiado complicadas. Por el contrario los negocios que requieran menos de una semana para aprenderse pueden ser demasiado simples para que representen una oportunidad que valga la pena.
Debe poder dar servicio a sus franquiciatarios.
El otorgamiento de franquicias conlleva un proceso de maduración que requiere diferentes servicios en momentos diferentes.
Los franquiciatarios adquieren una franquicia para pertenecer a una red de negocios y de esa manera reducir el riesgo de todo negocio independiente. Una vez que la infraestructura del negocio este completa, los franquiciatarios van a pedirle al franquiciador que perpetúe el éxito por medio de una expansión y un desarrollo continuados. El franquiciador tiene la responsabilidad de ofrecerles esa oportunidad, aunque todo mediante mayores servicios de mercadotecnia publicidad.
Para finalizar se presenta la última fase del proceso de servicio. En este momento el franquiciador ha enseñado a todos los franquiciatarios todo lo que sabe del negocio y ha explotado el mercado al máximo. En este punto el franquiciador debe concentrar su atención en emplearse desde adentro, debe empezar a desarrollar nuevos productos nuevas técnicas que ayuden a los franquiciatarios a ampliar sus mercados.
Clasifique su negocio.
Si su negocio no cubre con algunos requerimientos para ser franquiciable sería prudente que buscase la manera de adquirirlos de manera que se afine la operación y se quiten obstáculos para llegar a la meta que es franquiciar su negocio.
Crecimiento mediante unidades propias.
Si se tiene como meta agregar unas cuantas tiendas locales a la operación actual del negocio, no es necesario hacerlo por medio de un sistema de franquicias, es mejor hacerse cargo de ese crecimiento por cuenta propia.
Capacitación en ventas.
La experiencia de negocios que un franquiciatario a logrado acumular es inapreciable cuando se trata de tomar decisiones sobre el futuro con rapidez y efectividad, por eso las grandes corporaciones pagan más a sus ejecutivos veteranos que a sus recién llegados, los conocimientos son un tesoro y existen muchas personas dispuestas a pagar una suma de dinero por esos conocimientos, los franquiciadores saben eso y lo convierten en su primer factor de ventas “a cambio de una cuota le enseñare todo lo que sé sobre cómo ganar dinero”.
Siempre un riesgo al enseñarle a otros lo que se sabe: convertir sus estudiantes en competidores.
CAPITULO 5 LOS CINCO FACOTRES DEL EXITO DE UNA FRANQUICIA
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia complicado que por si solo no garantiza el éxito. El éxito del otorgamiento de franquicias depende de un buen número de factores correlacionados.
El desarrollo de un producto, la capacitación del personal, y la toma de decisiones de carácter ejecutivo son algunos de los elementos fundamentales de los negocios.
Un sector desorganizado dominado por tiendas familiares
Para determinar si un negocio podría dar lugar a un sistema de franquicias, los negocios muestran desorganización y, por lo general, sus dueños son jefes de familia de escasos recursos. No existen compañías franquiciadas, ni cadenas de tiendas propiedad de compañías que controlen grandes sectores de mercado. Son sectores plagados por infinidad de pequeños negocios totalmente independientes que no comparten una identidad y no emplean un nombre común, sectores que carecen de toda especificación y estandarización.
Los grandes sectores desorganizados también ofrecen una ventaja competitiva, todos estos sectores están dominados por operadores familiares independientes que no tienen otro vinculo mas que el de pertenecer a un mismo sector.
Simplicidad en el concepto
Entre mas sencillo sea el negocio o la idea, mayores serán las probabilidades de crear franquiciatarios lucrativos, entre mas fácil resulte operar un sistema, mayores serán las probabilidades de que tenga éxito, dos factores influyen el menudeo y su simplicidad.
El franquiciatario mayor es responsable de atender os problemas diarios que le plantean las unidades individuales y recibe un porcentaje de las regalías por realizar esta labor, los desarrolladores de áreas son responsables de establecer las franquicias de la cuales ellos serán los dueños, cuando se otorgan franquicias, se crea un intervalo en el momento en que los costos empiezan a acumularse y el momento en que los primeros ingresos empiezan a recibirse.
Lo más grave de todo es la perdida de control. Tanto la subfranquicias como las franquicias para el desarrollo de áreas dan pie a que se creen grupos de poder a todo lo ancho del negocio que en tiempos difíciles pueden causar heridas mortales a los organizadores del problema.
Los sistemas de franquicia complicados también dan lugar a problemas de comercialización, con el tiempo y una administración adecuada quizá se logre eliminar los inconvenientes.
Una bicicleta hecha para dos
Más que cualquier otra cosa, los franquiciatarios esperan adquirir un negocio que les permita ganar dinero, la mayoría de los franquiciadores se quedan con un porcentaje bastante elevado de las ventas de los franquiciatarios. Los estados financieros de la compañía de imprenta contienen muchos gastos en que un franquiciatario normal no incurriría, los franquiciatarios raramente gastan en investigación y desarrollo, abogados, viáticos, y demás rubros similares.
El negocio habrá de generar suficientes ingresos para que todas las partes se sientan satisfechas.
Requerimientos razonables de inversión de capital
El elemento financiero crítico para el éxito de una franquicia es el requerimiento de capital inicial. Las cifras varían de acuerdo con el negocio, su tarea consiste en crear una oportunidad de franquicia que refleje razonablemente los requerimientos de capital de otros negocios y franquicias del mismo sector. Entre menor sea la inversión inicial mayor será la base de sus posibles franquiciatarios.
Para mantener los costos de niveles razonables trate de reducir el paquete de su franquicia a sus elementos esenciales, un negocio reducido puede ser mas fácil de manejar. Los franquiciatarios necesitan operaciones cuyo arranque resulte conservador y que impliquen una inversión inicial razonable, pero sin socavar sus ventas potenciales. Muchas de estas oportunidades caen en el sector productor de servicios de economía.
Un negocio de servicio
Los negocios de servicio ofrecen a los franquiciadores muchas ventajas que los negocios de otros sectores de la economía no poseen, a menudo los negocios de servicio solo requieren para su establecimiento y operación, de una escasa inversión en capital.
Este tipo de inversión inicial baja es algo desconocido para todo negocio ajeno al sector de servicios y al mismo tiempo da lugar a un alto nivel de éxitos en el otorgamiento de franquicias, una baja inversión inicial ofrece una ventaja adicional para los franquiciadores: flexibilidad. Sin decisiones basadas sobre fuertes inversiones que las aten, estas compañías están libres para cambiar de rumbo y realizar condiciones inmediatas para adaptarse.
Las empresas de servicio brindan el grado de adaptabilidad que los franquiciadores necesitan para tener éxito en el entorno turbulento de los negocios de hoy. Sus bajos requerimientos de capital reducen los riesgos financieros de explorar nuevas oportunidades y de abandonar los mercados viejos y menos rentables.
El tiempo y el dinero que se gasta en anunciar. Seleccionar, procesar, y verificar lo9s antecedentes de los solicitantes para contratar personal de planta o eventual es más grande de lo que pueden enfrentar muchas compañías.
Capitulo 6 LOS BANEFICIOS DE LAS FRANQUICIAS
Crecimiento y desarrollo
El otorgamiento de franquicias permite a los negocios crecer con mayor rapidez que de cualquier otra manera. El sistema de comercialización permite a las compañías pequeñas expandirse más allá de sus mercados locales y regionales. El otorgamiento de franquicias es un medio comprobado para crecer al que pocos sistemas de negocios pueden equiparse.
Arthur Karp de The Original Great American Chocolate Chip Cookie Company también considera que la expansión es una de las principales ventajas del otorgamiento de franquicias.
El otorgamiento de franquicias brinda a las compañías las herramientas legítimas para el crecimiento y el desarrollo del negocio. Las cuotas iniciales por franquicias generan ingresos que pueden regresarse a la matriz de la franquicia y emplearse para inversión, diversificación, mercadotecnia, publicidad, investigación y desarrollo y muchas funciones más esenciales para el éxito en los mercados de hoy.
El crecimiento e el anzuelo que atrae a muchos pequeños propietarios de negocios a otorgar franquicias. Pero este sistema tiene otras ventajas igualmente valiosas.
Mano de obra comprometida y leal
La misma calidad que atrae a los franquiciatarios a abrir y operar un negocio que muchos de ellos vuelvan a contratarse para trabajar en operaciones propiedad de las empresas.
El otorgamiento de franquicias es una formula increíble APRA atraer personas competentes y entusiastas a su organización. Los franquiciatarios se representan una fuerza de trabajo leal y competida. Su inversión no solo es en dólares sino también en amor propio y orgullo. Teóricamente, se muestran más dispuestos que los empleados pagados a invertir el tiempo y el trabajo necesarios para triunfar.
Para ciertas compañías, el compromiso del franquiciatario ha inclinado la balanza a favor de continua otorgando franquicias. Como franquiciador, será labor suya establecer políticas que ayuden a subsanar tales problemas y ofrecer procedimientos eficaces de operación y mercadotecnia, consejos, presupuestos, nuevos productos y servicios. La supervisión directa se deja en manos de los franquiciatarios.
Satisfacción personal
Por ningún motivo acepte que le digan que una compañía de franquicias no es una empresa comercial altamente satisfactoria.
Un sistema de franquicias que ha alcanzado el éxito solo evidencia que su producto o servicio satisface una necesidad real del mercado y que puede llamar la atención, el interés y el dinero del público.
No nada más se trata de satisfacción personal como podrían pensar algunos. El amor propio solo surge de dentro de uno mismo. Y en este sentido, las franquicias vuelven a desempeñar un papel exclusivo. Los franquiciatarios empiezan a disfrutar el sabor del éxito, muestran mas confianza y seguridad en si mismos.
Proporcionar a las personas los medios para que triunfen, brindarles una oportunidad legitima y mejorar sus condiciones de vida son elementos intrínsecos del proceso de las franquicias.
El otorgamiento de franquicias crea una familia numerosa y grande. Como cabeza de familia, usted va a sentir la misma preocupación, el mismo orgullo e interés que cualquier padre.
Como empresario es un honor y un privilegio estar asociado a personas con ese gradote coraje y de enjundia. Es muy gratificante y se siente sumamente complacido por formar parte d ésta y de otras tantas historias de éxito.
Grupos de talentos
Al aumentar el número de socios, de establecimientos y de tiendas, usted adquiere la visión y la previsión de empresarios que comparten muchas de las mismas metas que el franquiciador.
Un sistema de franquicias le permite compartir los talentos y las energías de un grupo de personas dispares y competentes: un recurso y una ventaja estratégica que su compañía nunca podría tener por si sola. Como franquiciador, es su responsabilidad capitalizar este activo, motivando y alentando a sus franquiciatarios para que las identifiquen las nuevas oportunidades de mercado y las eficiencias operativas y después abriendo los canales de comunicación.
Los talentos combinados de los franquiciatarios de su sistema conforman un recuso muy validos y poderosos. Trate de identificarlos lo más pronto posible y utilícelos a menudo, será la mejor forma de capitalizar la fuerza que atraen aparejada los números.
Diseminación de los riesgos
Para cada nueva tienda o unidad que una compañía quiera abrir, hace falta que invierta recursos financieros y humanos. Y con esa inversión viene un riesgo.
En una compañía de franquicias el riesgo del franquiciador disminuye enormemente, porque los franquiciatarios cargan con el 100% de las responsabilidades financieras de cada nueva unidad. Los franquiciatarios firman los contratos de arrendamiento de sus locales y son responsables ante sus arrendadores.
Financieramente hablando no tiene mas las mínima responsabilidad financiera si el franquiciatario quiebra. Por lo tanto, al transferir el riesgo de las unidades individuales a los franquiciatarios, el franquiciador crea una situación de triunfo ya que disminuye su responsabilidad financiera pero sin que pierda su potencial de crecimiento y expansión.
Pero nunca deje de ayudar a un franquiciatario en apuros; brindarle el tiempo adicional que algunos necesitan para salir adelante y habrá fomentado el éxito que de dos personas: ¡el del franquiciatario y el suyo propio!
Publicidad amplia y global
Salvo quienes pagan las facturas, son pocas las personas que sabe lo mucho que cuesta la publicidad de gran alcance. Pero llegar a los consumidores solo es parte de la mitad de la ruta. Provocar un deseo o satisfacer una necesidad son necesarios programas publicitarios completos, cuyo alcance sea general, su cobertura completa y casi siempre sin suma mente caros.
Gran parte del éxito de este medio se debe a las amplias y detalladas pruebas de cobertura y del mensaje que se realice previamente. La publicidad en la televisión, la radio y la prensa, las campañas de correo directo pueden analizarse, probarse y evaluarse.
Las campañas pueden afinarse y actualizarse. Las campañas de prueba, la redacción de los mensajes y el diseño y rediseño de los bocetos son tareas que consumen mucha mano de obra.
Cada gran compañía de franquicias reúne un fondo con dinero de los franquiciararios y con el financia programas publicitarios regionales o nacionales.
Compendio de todos los aspectos positivos
Sabe que el otorgamiento de franquicias puede dar lugar al crecimiento regional o nacional. Se da cuenta de que este sistema de comercialización atrae el capital de terceros. La difusión en prensa, radio y televisión a que dan pie los programas publicitarios de las franquicias.
Crecimiento y desarrollo
El otorgamiento de franquicias permite a los negocios crecer con mayor rapidez que de cualquier otra manera. El sistema de comercialización permite a las compañías pequeñas expandirse más allá de sus mercados locales y regionales. El otorgamiento de franquicias es un medio comprobado para crecer al que pocos sistemas de negocios pueden equiparse.
Arthur Karp de The Original Great American Chocolate Chip Cookie Company también considera que la expansión es una de las principales ventajas del otorgamiento de franquicias.
El otorgamiento de franquicias brinda a las compañías las herramientas legítimas para el crecimiento y el desarrollo del negocio. Las cuotas iniciales por franquicias generan ingresos que pueden regresarse a la matriz de la franquicia y emplearse para inversión, diversificación, mercadotecnia, publicidad, investigación y desarrollo y muchas funciones más esenciales para el éxito en los mercados de hoy.
El crecimiento e el anzuelo que atrae a muchos pequeños propietarios de negocios a otorgar franquicias. Pero este sistema tiene otras ventajas igualmente valiosas.
Mano de obra comprometida y leal
La misma calidad que atrae a los franquiciatarios a abrir y operar un negocio que muchos de ellos vuelvan a contratarse para trabajar en operaciones propiedad de las empresas.
El otorgamiento de franquicias es una formula increíble APRA atraer personas competentes y entusiastas a su organización. Los franquiciatarios se representan una fuerza de trabajo leal y competida. Su inversión no solo es en dólares sino también en amor propio y orgullo. Teóricamente, se muestran más dispuestos que los empleados pagados a invertir el tiempo y el trabajo necesarios para triunfar.
Para ciertas compañías, el compromiso del franquiciatario ha inclinado la balanza a favor de continua otorgando franquicias. Como franquiciador, será labor suya establecer políticas que ayuden a subsanar tales problemas y ofrecer procedimientos eficaces de operación y mercadotecnia, consejos, presupuestos, nuevos productos y servicios. La supervisión directa se deja en manos de los franquiciatarios.
Satisfacción personal
Por ningún motivo acepte que le digan que una compañía de franquicias no es una empresa comercial altamente satisfactoria.
Un sistema de franquicias que ha alcanzado el éxito solo evidencia que su producto o servicio satisface una necesidad real del mercado y que puede llamar la atención, el interés y el dinero del público.
No nada más se trata de satisfacción personal como podrían pensar algunos. El amor propio solo surge de dentro de uno mismo. Y en este sentido, las franquicias vuelven a desempeñar un papel exclusivo. Los franquiciatarios empiezan a disfrutar el sabor del éxito, muestran mas confianza y seguridad en si mismos.
Proporcionar a las personas los medios para que triunfen, brindarles una oportunidad legitima y mejorar sus condiciones de vida son elementos intrínsecos del proceso de las franquicias.
El otorgamiento de franquicias crea una familia numerosa y grande. Como cabeza de familia, usted va a sentir la misma preocupación, el mismo orgullo e interés que cualquier padre.
Como empresario es un honor y un privilegio estar asociado a personas con ese gradote coraje y de enjundia. Es muy gratificante y se siente sumamente complacido por formar parte d ésta y de otras tantas historias de éxito.
Grupos de talentos
Al aumentar el número de socios, de establecimientos y de tiendas, usted adquiere la visión y la previsión de empresarios que comparten muchas de las mismas metas que el franquiciador.
Un sistema de franquicias le permite compartir los talentos y las energías de un grupo de personas dispares y competentes: un recurso y una ventaja estratégica que su compañía nunca podría tener por si sola. Como franquiciador, es su responsabilidad capitalizar este activo, motivando y alentando a sus franquiciatarios para que las identifiquen las nuevas oportunidades de mercado y las eficiencias operativas y después abriendo los canales de comunicación.
Los talentos combinados de los franquiciatarios de su sistema conforman un recuso muy validos y poderosos. Trate de identificarlos lo más pronto posible y utilícelos a menudo, será la mejor forma de capitalizar la fuerza que atraen aparejada los números.
Diseminación de los riesgos
Para cada nueva tienda o unidad que una compañía quiera abrir, hace falta que invierta recursos financieros y humanos. Y con esa inversión viene un riesgo.
En una compañía de franquicias el riesgo del franquiciador disminuye enormemente, porque los franquiciatarios cargan con el 100% de las responsabilidades financieras de cada nueva unidad. Los franquiciatarios firman los contratos de arrendamiento de sus locales y son responsables ante sus arrendadores.
Financieramente hablando no tiene mas las mínima responsabilidad financiera si el franquiciatario quiebra. Por lo tanto, al transferir el riesgo de las unidades individuales a los franquiciatarios, el franquiciador crea una situación de triunfo ya que disminuye su responsabilidad financiera pero sin que pierda su potencial de crecimiento y expansión.
Pero nunca deje de ayudar a un franquiciatario en apuros; brindarle el tiempo adicional que algunos necesitan para salir adelante y habrá fomentado el éxito que de dos personas: ¡el del franquiciatario y el suyo propio!
Publicidad amplia y global
Salvo quienes pagan las facturas, son pocas las personas que sabe lo mucho que cuesta la publicidad de gran alcance. Pero llegar a los consumidores solo es parte de la mitad de la ruta. Provocar un deseo o satisfacer una necesidad son necesarios programas publicitarios completos, cuyo alcance sea general, su cobertura completa y casi siempre sin suma mente caros.
Gran parte del éxito de este medio se debe a las amplias y detalladas pruebas de cobertura y del mensaje que se realice previamente. La publicidad en la televisión, la radio y la prensa, las campañas de correo directo pueden analizarse, probarse y evaluarse.
Las campañas pueden afinarse y actualizarse. Las campañas de prueba, la redacción de los mensajes y el diseño y rediseño de los bocetos son tareas que consumen mucha mano de obra.
Cada gran compañía de franquicias reúne un fondo con dinero de los franquiciararios y con el financia programas publicitarios regionales o nacionales.
Compendio de todos los aspectos positivos
Sabe que el otorgamiento de franquicias puede dar lugar al crecimiento regional o nacional. Se da cuenta de que este sistema de comercialización atrae el capital de terceros. La difusión en prensa, radio y televisión a que dan pie los programas publicitarios de las franquicias.
CAPITULO 7 LAS DESVENAJAS DE LA FRANQUICIAS
En la actualidad muchos son los franquiciadores de más éxito que citan a la legislacion como principal desventaja del otorgamiento de franquicias. Pero todos los aspectos del otorgamiento de franquicias, el más incomprendido es el efecto de la legislación sobre este sistema de comercialización.
La legislación sobre franquicias no restringe el acesso al mercado abierto; no desalienta el sistema de libre mercado, ni limita su capacidad para crecer, mejorar su participación en el mercado y ganar dinero.
La legislación se presenta cono una condición y un gasto para poder hacer negocios como franquiciador.
Legislación: historia e impacto
El otorgamiento de franquicias debe realizarse en una era de crecimiento reglamentación, esta reglamentado para el beneficio del publico.
Durante cierto tiempo, el otorgamiento de franquciacas se convirtió e un terreno de ventas de alta presión y de promesas exageradas de ingresos ilimitados a cambio de inversiones irrisorias.
El problema dio lugar a demandas cada vez más numerosas para que invirtiera el gobierno por medio de reglamentos.
También obligaba a los franquiciatarios a entregar a los posibles franquiciatarios una copia del contrato de franquicia, otra de sus estados financieros más recientes y una más del documento de presentación.
El gobierno federal empezó a reglamentar las franquicias en 1979, cuando la Comisión Federal sobre Comercio (o FTC, por sus siglas en ingles) promulgo un reglamento completo y de aplicación nacional para el otorgamiento de franquicias.
El reglamento de la FTC convertía en ilegal cualquier oferta o venta de una franquicia dentro de los estados unidos si esta no iba procedida de la entrega de un documento de presentación durante el primer periodo de de los siguientes acontecimientos: 1) la primera reunión personal para discutir la venta de la franquicia, 2) cuando menos diez días hábiles entes de la firma de cualquier contrato de franquicia o similar, 3) cuando menos diez días antes de efectuar cualquier pago al franquiciador.
Entre los demás aspectos que la UFOC plantea sobre la compañía franquiciadora en especial se incluyen: el historial de la compañía, requisitos de compra de los productos, derechos iniciales por la licencia y demás honorarios, inversión en la franquicia, áreas de exclusividad, obligaciones de servicio al franquiciatario, capacitación y duración de contrato de franquicia.
Al obligar a los franquiciadores a definir el ámbito de sus negocios en el documento de presentación de la oferta, la legislación ha logrado que las compañías franquiciadoras planeen y desarrollen mejores metas y métodos: un ejercicio sumamente acertado para cualquier negocio.
El cumplimiento de la legislación e materia de franquicias es una tarea muy seria que requiere la ayuda de un experto que conozca a f0onod el negocio y sus leyes.
El registro estatal es un procesó complicado que exige conocer a fondo los requisitos legales de varios estados.
Un abogado con experiencia en franquicias le debe evitar cometer errores costosos y dilatados y registrarlo.
Mayor grado de exposición a posibles demandas judiciales
Todo franquiciador vende un producto y cargado emocionalmente. Cada franquiciatario compra oportunidades, estilo de vida y la posibilidad de triunfar por si mismos. El riesgo no es una apertura despreciable. Es inevitable, hasta el franquiciador más generoso y preocupado por sus franquiciatarios debe estar preparado para enfrentar las posibles demandas legales de quienes fracasan. El otorgamiento de franquicias no debe representar un riesgo mayor al de cualquier otro tipo de negocios.
El contrato de franquicia y el documento de presentación contienen en detalle cuanto cuesta adquirir su franquicia, así como cuales son los requerimientos operativos. Deben reflejar las cifras reales así como la dinámica de su empresa.
Ciertas restricciones impuestas a los franquiciadores
Como franquiciador, usted puede sugerir ciertos precios al menudeo a sus franquiciatarios, pero las leyes sobre restricción al comercio le prohíben establecer una lista de preciso para todo su sistema.
En una franquicia con el típico formato de negocio, los franquiciadores no pueden obligar a los franquiciatarios a que les compren todos sus productos en forma exclusiva.
Un franquiciador puede gastar millones de dólares en desarrollar una nueva promoción, solo para encontrarse con que algunos de sus franquiciatarios se niegan a participar en ella.
Una relación a largo plazo
Un aspecto fundamental del otorgamiento de franquitas es la duración de la relación que tiende a ser larga.
La duración de su contrato de franquicia depende de las necesidades de su negocio, si bien por razones de tranquilidad sicológica, muchos franquiciatarios buscan contratos a largo plazo que garanticen la estabilidad de sus inversores.
Para el franquiciador, este es un autentico examen de comprensión y se necesitan espaldas muy anchas para soportar el paso de las demandas que no cesan de llegar.
Cómo perder la parte del león de las utilidades
El otorgamiento de franquicias puede dejar mucho dinero. Simplemente tome las utilidades de su compañía del año pasado y multipliqueas por 10, por 100, por 1000 y vera cuan rápidamente puede acumularse el dinero.
Los franquiciatarios se quedan con la mayor parte de los ingresos, mientras que usted solo recibe un pequeño porcentaje del total.
Para otros dueños de negocios, la idea de compartir las utilidades va en contra de su concepto de los negocios.
El reparto de utilidades es una de las mayores preocupaciones de todo empresario. Pero cuando se otorgan franquicias, compartir la ganancia es el precio que ha de pagarse a cambio de lograr un crecimiento rápido. Si ese precio le resulta muy alto, olvídese de otorgar franquicias.
Se acabaron los puntos negativos
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia reglamentado que requiere de la observancia de una legislación tanto federal como estatal y de una serie de registros en casi todos los estados de la Unión.
En la actualidad muchos son los franquiciadores de más éxito que citan a la legislacion como principal desventaja del otorgamiento de franquicias. Pero todos los aspectos del otorgamiento de franquicias, el más incomprendido es el efecto de la legislación sobre este sistema de comercialización.
La legislación sobre franquicias no restringe el acesso al mercado abierto; no desalienta el sistema de libre mercado, ni limita su capacidad para crecer, mejorar su participación en el mercado y ganar dinero.
La legislación se presenta cono una condición y un gasto para poder hacer negocios como franquiciador.
Legislación: historia e impacto
El otorgamiento de franquicias debe realizarse en una era de crecimiento reglamentación, esta reglamentado para el beneficio del publico.
Durante cierto tiempo, el otorgamiento de franquciacas se convirtió e un terreno de ventas de alta presión y de promesas exageradas de ingresos ilimitados a cambio de inversiones irrisorias.
El problema dio lugar a demandas cada vez más numerosas para que invirtiera el gobierno por medio de reglamentos.
También obligaba a los franquiciatarios a entregar a los posibles franquiciatarios una copia del contrato de franquicia, otra de sus estados financieros más recientes y una más del documento de presentación.
El gobierno federal empezó a reglamentar las franquicias en 1979, cuando la Comisión Federal sobre Comercio (o FTC, por sus siglas en ingles) promulgo un reglamento completo y de aplicación nacional para el otorgamiento de franquicias.
El reglamento de la FTC convertía en ilegal cualquier oferta o venta de una franquicia dentro de los estados unidos si esta no iba procedida de la entrega de un documento de presentación durante el primer periodo de de los siguientes acontecimientos: 1) la primera reunión personal para discutir la venta de la franquicia, 2) cuando menos diez días hábiles entes de la firma de cualquier contrato de franquicia o similar, 3) cuando menos diez días antes de efectuar cualquier pago al franquiciador.
Entre los demás aspectos que la UFOC plantea sobre la compañía franquiciadora en especial se incluyen: el historial de la compañía, requisitos de compra de los productos, derechos iniciales por la licencia y demás honorarios, inversión en la franquicia, áreas de exclusividad, obligaciones de servicio al franquiciatario, capacitación y duración de contrato de franquicia.
Al obligar a los franquiciadores a definir el ámbito de sus negocios en el documento de presentación de la oferta, la legislación ha logrado que las compañías franquiciadoras planeen y desarrollen mejores metas y métodos: un ejercicio sumamente acertado para cualquier negocio.
El cumplimiento de la legislación e materia de franquicias es una tarea muy seria que requiere la ayuda de un experto que conozca a f0onod el negocio y sus leyes.
El registro estatal es un procesó complicado que exige conocer a fondo los requisitos legales de varios estados.
Un abogado con experiencia en franquicias le debe evitar cometer errores costosos y dilatados y registrarlo.
Mayor grado de exposición a posibles demandas judiciales
Todo franquiciador vende un producto y cargado emocionalmente. Cada franquiciatario compra oportunidades, estilo de vida y la posibilidad de triunfar por si mismos. El riesgo no es una apertura despreciable. Es inevitable, hasta el franquiciador más generoso y preocupado por sus franquiciatarios debe estar preparado para enfrentar las posibles demandas legales de quienes fracasan. El otorgamiento de franquicias no debe representar un riesgo mayor al de cualquier otro tipo de negocios.
El contrato de franquicia y el documento de presentación contienen en detalle cuanto cuesta adquirir su franquicia, así como cuales son los requerimientos operativos. Deben reflejar las cifras reales así como la dinámica de su empresa.
Ciertas restricciones impuestas a los franquiciadores
Como franquiciador, usted puede sugerir ciertos precios al menudeo a sus franquiciatarios, pero las leyes sobre restricción al comercio le prohíben establecer una lista de preciso para todo su sistema.
En una franquicia con el típico formato de negocio, los franquiciadores no pueden obligar a los franquiciatarios a que les compren todos sus productos en forma exclusiva.
Un franquiciador puede gastar millones de dólares en desarrollar una nueva promoción, solo para encontrarse con que algunos de sus franquiciatarios se niegan a participar en ella.
Una relación a largo plazo
Un aspecto fundamental del otorgamiento de franquitas es la duración de la relación que tiende a ser larga.
La duración de su contrato de franquicia depende de las necesidades de su negocio, si bien por razones de tranquilidad sicológica, muchos franquiciatarios buscan contratos a largo plazo que garanticen la estabilidad de sus inversores.
Para el franquiciador, este es un autentico examen de comprensión y se necesitan espaldas muy anchas para soportar el paso de las demandas que no cesan de llegar.
Cómo perder la parte del león de las utilidades
El otorgamiento de franquicias puede dejar mucho dinero. Simplemente tome las utilidades de su compañía del año pasado y multipliqueas por 10, por 100, por 1000 y vera cuan rápidamente puede acumularse el dinero.
Los franquiciatarios se quedan con la mayor parte de los ingresos, mientras que usted solo recibe un pequeño porcentaje del total.
Para otros dueños de negocios, la idea de compartir las utilidades va en contra de su concepto de los negocios.
El reparto de utilidades es una de las mayores preocupaciones de todo empresario. Pero cuando se otorgan franquicias, compartir la ganancia es el precio que ha de pagarse a cambio de lograr un crecimiento rápido. Si ese precio le resulta muy alto, olvídese de otorgar franquicias.
Se acabaron los puntos negativos
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia reglamentado que requiere de la observancia de una legislación tanto federal como estatal y de una serie de registros en casi todos los estados de la Unión.
CAPITULO 8 COMO ESTRUCUTURAR SU FRANQUICIA: UN PANORAMA
¡Ponerse a otorgar franquicias de su negocio es como iniciar una guerra! Va a tener que reclutar tropas, plantear estrategias, calcular los riesgos, allegarse recursos y preparar su ataque.
La mayor pare de las compañías franquiciadoras que han empezado con recursos muy modestos.
El programa inicial de su franquicia podría incluir folletos a cuatro tintas, extensos programas de mercadotecnia, presentaciones de ventas y capacitación grabadas en videocasetes, elegantes boletines informativos, programas de desarrollo motivacional y profesional.
Hay muchos elementos de gran importancia que pueden postergarse y archivarse hasta que la compañía crezca y genere suficientes ingresos.
Todo franquiciador en ciernes, sea grande o pequeño, rico o pobre, necesita un mecanismo para comercializar si franquicia, métodos básicos para el control de los franquiciatarios, un programa legal, así como la capacidad de servicio para atender los problemas del campo.
DETERMINACION DEL PORDUCTO DE LA FRANQUCIA
Para empezar, debe definir su producto. Cualquier programa eficaz de mercadotecnia empieza por una evaluación inicial del objeto que se pretende vender.
El éxito de su franquicia va a depender de quienes compren su producto, debe analizar sus clientes, identificando sus necesidades, aspiraciones y deseos.
La imagen es una cualidad intangible que va más allá de los hechos fríos o insensibles, y llega a los clientes en términos emocionales. La imagen es crítica en el caso de las franquicias porque la decisión de comprar una franquicia es sumamente emocional.
REQUISITOS LEGALES
Se necesita cumplir con los reglamentos estatales y federales sobre franquicias. Entre los aspectos que deben incluirse están: selección de la ubicación, capacitación, publicidad, empleo y cumplimiento de los manuales de operación, registros y procedimientos contables, estándares de calidad, servicios de apoyo proporcionados, convenios de competencia, territorios, derechos, regalías y causales de terminación del contrato de franquicia.
DESARROLLO DE LAS POLÍTICAS OPERATIVAS PARA LOS FRANQUICIATARIOS.
El jefe dirige las acciones de los empleados supervisando las operaciones cotidianas corrigiendo y modificando sin cesar sus actividades.
Las políticas fijan el comportamiento que deben seguir los franquiciatarios. Las políticas que fije ser completas y cubrir los siguientes aspectos:
Diseño y decoración del lugar
Integración y demás aspectos del personal
Inventario y equipo
Mercadotecnia y publicidad
Relaciones con los clientes
Fuentes de abastecimiento
Recepciones inaugurales
Alcance de sus servicios
Servicios especiales a los franquiciatarios en apuros.
Recomendaciones sobre precio
Cumplimiento de los aspectos legales y contractuales
Mantenimiento y limpieza de la unidad franquiciada
MANUALES DE OPERACIÓN
Los manuales de operaciones parten de políticas y directrices generales de operaciones generales y las detallan hasta convertirlas en sus pasos fáciles a seguir. Los manuales de operación parten de las políticas determinan la forma en que el franquiciatario debe medir, recibir, almacenar, registrar y utilizar su inventario.
VENTAS, MERCADOTECNIA Y RELACIONES PÚBLICAS
El primer paso de las ventas consiste en concienciar al público y para ello el más lógico es empezar por anunciarse. Se anuncian en la selección de oportunidades de negocios de periódicos regionales y nacionales.
Los franquiciatarios necesitan algún método para establecer el primer contacto con sus prospectos, en especial si estos viven lejos: los folletos de ventas cumplen precisamente este propósito.
La entrevista de ventas es crucial para atenuar los temores y las dudas de un prospecto y con frecuencia sirve para establecer el escenario del imprescindible cierre de venta.
FORMULACION DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
Le permite preparar franquiciatrios talentosos y competentes. Los temas que deben cubrir su programa de capacitación varían según las necesidades de sus franquiciatarios. Todo programa de capacitación para franquiciatarios debe incluir una introducción básica a las relaciones con los clientes.
ESTABLECIMIENTO DE UN CENTRO D SERVICIO
En cuantos sus franquiciatarios empiecen a operar, usted deberán estar listos para atender sus necesidades. Los nuevos franquiciatarios deben sistematizar su procedimiento de respuesta. Cumpla su parte del trato elaborando un mecanismo interno que genere las mejores más rápidas respuestas posibles.
REQUISITOS PREVIOS
Usted debe definir su producto, su posición, precio e imagen, elaborar políticas y procedimientos.
CAPITULO 9 DEFINICION DE SU OFERTA DE FRANQUICIA: ALGUNOS ELEMENTOS BÁSICOS.
Es indudable que son capaces de ofrecer generalidades sobre sus productos y servicios, pero cuando se ven obligados a definir su mercado, su imagen o posición.
DEFINICION DE LA IMAGEN Y DE LA POSICION EN EL MERCADO
Muchas veces un negocio cae en cierto mercado y nunca se toma la molestia de analizar a sus clientes. En el ámbito del otorgamiento de franquicias, donde un negocio que logra tener éxito a nivel local debe definirse mejor con miras a crecer.
La investigación de postproducción puede consistir en un cuestionario muy simple que usted mismo puede preparar y distribuir en los alrededores de su negocio con el fin de determinar el perfil de sus consumidores.
El cuestionario puede incluir preguntas generales o especificas. Las preguntas subjetivas permiten tener ideas muy precisas sobre la forma en que su producto o servicio se relaciona con las necesidades y los deseos de los consumidores.
Usted deberá sincronizar los demás elementos con su negocio en consecuencia, algunas de las cosas que deberá evaluar son:
estrategia de mercancía
instalaciones
publicidad y promoción
Cuando se haya definido su mercado y establecido cual es la imagen de su compañía, el siguiente punto importante es la posición en el mercado.
FIJACION DE UN PRECIO: CALCULO DE LA CUOTA INICIAL
A definir cualquier producto, el precio es el atributo crítico. Fije un precio muy alto y perderá ventas. Fíjelo demasiado bajo y estará desperdiciando utilidades y descontando el valor percibido del producto.
Como franquiciador, usted debe determinar lo que cuesta comercializar su oportunidad de mantener a su organización de ventas. Estos costos deben servirle como punto de partida para establecer su cuota inicial.
Las utilidades también ocupan un lugar en la fijación de la cuota inicial. Se puede obtener utilidades con la venta de franquicias y seguir siendo competitivo en su sector industrial. El cobro interrumpido de regalías es la verdadera medida del vigor de una compañía franquiciadora.
COBRO DE LA CUOTA INICAL: CUANDO, DONDE Y COMO
Algunos franquiciadores prefieren cobrar la cuota inicial dividiéndola por categorías de acuerdo con los servicios prestados.
Convencer a un franquiciatario de que usted le ofrece un programa completo con el cual va a lograr el éxito en su negocio y después cobrarle una cuota independiente por uno de sus componentes más elementales resulta algo incongruente y problemático.
Algunos cobran la cantidad completa en el momento de firmar el contrato de franquicia. Debido que ciertos convenios de franquicia están sujetas a la selección de la ubicación y del local, el acuerdo para el cobro de de la cuota inicial también puede incluir el pago de honorarios que pueden acreditarse contra los derechos híncales por la licencia.
DESARROLLO DE UNA ESTRUCUTRA DE REGALIAS.
Las regalías como un pago que se hace al inventor por cada unidad vendida. Las regalías semanales o mensuales. De los franquiciatarios pagan son una compensación por las ventas realizadas con el convenio de la franquicia. A saber, la marca registrada y le programa de negocios desarrolladores por el franquciador.
Los pagos de las regalías, menos los costos de los servicios brindados, también comprenden las utilidades que los franquiciadores obtienen por los esfuerzos y el capital que arriesgan durante el arranque, la expansión y la operación de la franquicia.
Los franquiciadores prometen implícitamente proporcionar más y mejores servicios a medida que su sistema crezca y fortalezca. A medida de que su compañía se extienda a mercados regionales y nacionales.
FIJACION DE LAS REGALÍAS
El primer paso para establecer regalías consiste en determinar la rentabilidad relativa de su negocio. Normalmente, las regalías de las franquicias van de un 3% a un 10% de las ventas brutas. Sin embargo, en ocasiones unas alta regalías ocultan servicios mejores o innovadores.
La cuota inicial cubría una larga lista de servicios generales de publicidad y promoción, así como un inventario inicial limitado.
Usted puede obtener sus utilidades únicamente por la venta de sus productos a los franquiciatarios, en caso de operar una franquicia. Las regalías se fijan por contrato, a los productos se les fija un precio de acuerdo con las condiciones reales del mercado.
ESTABLECIMIENTO DE REGALÍAS Y PROGRAMAS DE PUBLICIDAD
El establecimiento de regalías para la publicidad es a primera vista, una proposición condenada al fracaso. Ninguna agencia publicitaria puede garantizarle los resultados. La publicidad equivale a saltar hacia lo desconocido.
El esquema elemental es el de un programa centralizado, administrado por la oficina matriz. El franquiciador cobra a los franquiciatarios una regalía independiente para la publicidad y ejerce un control absoluto sobre el desarrollo y cumplimiento creativos y estratégicos del programa. Muchos franquiciadores consideran que este sistema promueve la uniformidad de concepto y profesionalismo en la presentación.
El establecimiento de un programa creativo a nivel nacional permite a los franquiaciadores conservar el control y la coherencia de las ideas básicas.
Los grupos publicitarios se deben establecer previendo cualquier problema que ellos mismos pueden procrear.
Cualquiera que sea el sistema que escoja, centralizado, descentralizado creativo deberá contar con un programa que le permita:
asegurar un importante control de la imagen y del mensaje publicitario
proporcionar un mecanismo mediante el cual participen los franquiciatarios
emplear con efectividad las aportaciones para la publicidad
OTRAS CUOTAS
En el campo de las franquicias los depósitos de garantía se emplean para garantizar el pago de todo adeudo que el franquiciatario tenga pendiente con el franquiciador. El pago de una cobertura para garantías representa otra cuota que los franquiciadores pueden imponer a los franquiciatarios. Para muchas compañías franquiciadoras el otorgamiento de una garantía a nivel de todo el sistema es vital para su imagen, así como para atraer a los consumidores. Las garantías se finician mediante una serie de métodos, pero casi siempre por medio de transferencias y pagos internos entre los franquiciatarios.
Los derechos de transferencia debe pagarlos todo franquiciatarios por el derecho de traspasar su negocio a un tercero acordado por ambas partes.
VIGENCIA Y RENOVACION DE LA FRANQUICIA
Los contratos de las franquicias pueden otorgarse casi para cualquier periodo de tiempo, desde uno hasta 10 o 30 años. La fijación de la vigencia de un contrato de franquicia requiere de la destreza. Los contratos a largo plazo brindan una mayor protección a su inversión al limitar la posibilidad de que el franquiciador reclame demasiado pronto su marca registrada y su sistema de operación.
Para determinar la duración de exacta de la vigencia del contrato, los franquiciadores deben escoger periodos que tomen en cuenta todas las preocupaciones de los franquiciatarios pero sin dejar de brindar amplia estabilidad con máxima flexibilidad a la operación y al diseño del sistema.
INVERSIÓN INICIAL DE LOS FRANQUICIATARIOS
La inversión inicial representa el costo total de su oportunidad de franquicia. Es el monto que sus franquiciatarios deberán pagar para abrir sus negocios y mantenerlos operando mientras no empiecen a generar utilidades. También es un factor determinante para el éxito de la franquicia. Requiere de un análisis cuidadosos de los costos inherentes a su negocio, así como relativos.
La contabilidad define el capital de trabajo como activo circulante.
Si los ingresos son superiores a los costos totales hay generación de utilidades. Si los costos son mayores que los ingresos se genera un déficit que debe financiarse por medio de capital de trabajo del franquiciatario.
REQUISITOS DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS
La uniformidad de productos y servicios sigue siendo la columna vertical de muchas franquicias. La aprobación de los proveedores brinda flexibilidad a la adquisición de los productos, pero también implica una mayor supervisión de la calidad y la uniformidad de los productos por parte del franquiciador.
Los productos de alta calidad les producen autenticas ventajas competitivas.
A parte de las implicaciones comerciales, el abastecimiento de los productos a un sistema de franquicias trae consigo implicaciones de carácter legal por su relación con las leyes. Un acuerdo condicionado ilegal puede darse cuando se obvia la diferenciación y la falta de relación entre dos productos de que e trate.
Las franquicias con formato de negocio, por lo general la marca registrada y el producto son dos cosas distintas e independientes.
ASPECTOS TERRITORIALES Y CONEXOS
Los aspectos territoriales representan un tema de primer orden para los franquiciadores sobre todo la importancia que los franquiciatarios le atribuyen.
Los franquiciadores también emplean los segmentos de mercado para diferenciar los negocios que los franquicatarios pueden atender.
En un intento por evitarse dificultades de carácter legal, algunos franquiciadores llaman “áreas de responsabilidad primaria” a nos territorios exclusivos. La diferencia radica en algunas veces en el franquiciador estipula que el territorio se asigna en primera instancia a un franquiciatario.
Los franquicadores utilizan muchas técnicas para fijar los requisitos del desempeño mínimo. Otros fijan ese requerimiento para los dos primeros años.
Al redactar el contrato de franquicia, lo mejor es adoptar una posición muy firmé al definir los castigos a los que podían hacerse acreedores a los franquiciatarios.
Un programa de inauguraciones demaciado ambicioso puede obliga a los franquiciatarios a abrir nuevas unidades demasiado pronto. Los franquicadores que utilizan los requisitos del desarrollo de áreas, con frecuencia solo buscan y aceptan a franquiciatarios con dinero y orientados a las inversiones que cuenten con los recursos para financiar programas multiunitarios.
CAPITULO 10 ¿Qué OBLIGACIONES DEBEN ASUMIRSE?: EL FRANQUICIADOR COMO SERVIDOR
Es posible separarlos en cinco categorías: especificación del negocio y manuales de operación, capacitación, selección o análisis de la ubicación ayuda para la inauguración y subsecuentes servicios de administración y de mercadotecnia.
REDACCIÓN DE LAS ESPECIFICACIONES DEL NEGOCIO Y DE LOS MANUALES OPERATIVOS
La información elemental pero critica que debe proporcionar a los franquiciatarios es una especificación detallada de a operación de su negocio y un manual operativo. La mayoría de los franquiciatarios no tienen experiencia previa en el negocio que van a comprar. Las preguntas suceden una tras otra, pero todas deben contestarse si se desea que el franquiciatario comprenda como debe operarse aprobadamente el negocio franquiciado.
Sin embargo existen algunos requisitos básicos que todo manual de operaciones debe incluir. Cinco de ellos son:
introducción: su introducción puede servir para reiterar el compromiso con el franquiciatario, con e negocio y con los consumidores.
análisis operacional: todo manual necesita un planteamiento práctico sobre como manejar el negocio. Si se trata de un negocio orientado alas visitas de ventas, usted deberá decir a los franquiciatarios como generar”nortes” programar entrevistas y cerrar tratos.
determinación de la contabilidad: los controles y los procedimientos internos que usted desarrolle para sus franquicatarios son un elemento fundamental para el éxito general de sistema de franquicias. En calidad de franquiciador, usted debe proporcionarles instrucciones especificas sobre aspectos como:
manejo de ingresos
manejo de los inventarios
contabilidad general
preparación de la nomina
contabilidad de la franquicia
servicio al cliente: los empresarios deben preparase para satisfacer, con diligencia, cuidado, las necesidades y los deseos, las esperanzas y expectativas del mercado. Un manual de operaciones eficaz explica la importancia a del consumidor para el éxito general de la empresa.
administración personal: uno de los problemas que los franquiciatarios se enfrentan franquiciatarios novatos deben enfrentar es le de la administración personal. Dicha sección implica un examen detallado y completo de temas como:
· descripción de puestos
· contratación
· entrevistas
· capacitación motivación
· liderazgo
· revisión del desempeño
· administración continua
Quizás también desee establece políticas generales de personal. Su meta debe consistir en brindar a los franquiciatarios una guía fácil de comprender que explique con toda propiedad los elementos fundamentales de su negocio.
DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
La mayoría de los franquiciadores quo ofrecían a sus franquiciatarios un solo programa de capacitación, afondo y con duración de un año. Esto no solamente produciría dueños competentes, si no que para los franquiciadores seria un enorme protección contra aquellos de sus franquiciatarios propensos a demandarlos por una inadecuada capacitación.
El éxito depende de devolver al campo a los nuevos franquiciatarios lo mas pronto posible para que empiecen a conquistar su parte del mercado.
Es recomendable examinar a los franquiciatarios antes y después de que hayan tomado el curso de capacitación para comprobar el grado alcanzado en el dominio del negocio.
Se deben aprender, observar y practicar esas labores diarias que permitan a su negocio seguir adelante antes de que puedan emprenderlas por su cuenta.
Antes de hincar la capacitación de su primer franquiciatario vale la pena que analícelos siguientes puntos:
· ¿A quien va dirigido su programa de capacitación?
· ¿Cuáles son los objetivos de su programa de capacitación?
· ¿Cuánto dura su programa?
· ¿Quién dará los recursos?
SELECION DE LA UBICACIÓN DEL NEGOCIO: UN METODO RAPIDO
La ubicaron es el precursor esencial de éxito de todo negocio pequeño. Es muy probable que los franquiciatarios acudan a usted para que les ayude a encontrar y escoger un local comercial.
La selección de la ubicación, actividad que otorga cierta prerrogativa sobre la decisión final pero que le implica viajes, gastos adicionales e incomodidades.
Conseguir propiedades accesibles y con fuete tráfico en áreas que reflejan necesidades demográficas de su negocio representa ese vínculo crucial para el desarrollo de unidades franquiciadas que alcazaran el triunfo.
Una participación del mercado fuerte, combinada, es la mejor defensa de su compañía contra la competencia de terceros y ayuda a financiar importantes programas publicitarios en cooperación.
El método mas confiable consiste en contratar consultores en facilidad de ubicaciones, quienes caso siempre trabajan en colaboración con los corredores locales de bienes raíces comerciales.
Para tener éxito, su local necesita ante todo un alto nivel combinado de tráfico peatonal y vehicular. Los pequeños empresarios necesitan una cantidad superior al promedio de transeúntes que puedan convertir en clientes.
La determinación de la calidad del tráfico es algo más difícil. Un tráfico de buena calidad implica una mayor concentración del tráfico local proveniente de áreas circunvecinas, en oposición a los visitantes que vienen de fuera de la región específica.
La facilidad de acceso se explica por si misma y tiene que ver con la comodidad. El cliente debe poder entrar a su negocio con facilidad y sin molestias.
La selección de locales en centros comerciales amplia tomar menos decisiones por una razón encontrada: os locales en los centros comerciales son muy difíciles de conseguir. De acuerdo con el Consejo Internacional d Centros Comerciales, el índice de los locales vacíos en centros comerciales de tamaño intermedio es de 5 % y en los centros comerciales grandes baja a solo el 2%. A pesar de esos inconvenientes muchas franquicias necesitan la amplia exposición y la facilidad de acceso que solo los grandes centros comerciales regionales ofrecen. Cuando haya encontrado un centro comercial adecuado, deberá evaluar los locales con que cuenta. Deje que su competencia le marque rumbo. Por lógica y al igual que la mayoría de las franquicias, usted tampoco va a querer instalarse junto al local de su principal competidor.
Algunas franquicias competitivas funcionan muy bien al estar juntas. En los centros comerciales la regla general para una localización competitiva consiste en tratar de que las tiendas que manejan producto de las mismas marcas se instalen lo mas lejos unas de otras.
También debe pensarse la visibilidad. La administración de los centros comerciales vigila muy de cerca el tamaño y colocalizacion de los anuncios frontales, de los escaparates y de las promociones afuera de la tienda. Si el concepto de su franquicia depende en gran medida de uno de estos factores para llamar la atención de los clientes, mas vale que revise y compruebe las restricciones con el dueño del centro comercial.
EL FRANQUICIADOR COMO PROPIETARIO DE BIENES INMUEBLES
Cada día son más los numerosos franquiciadores que consideran los bienes raíces como un centro de utilidades adicional.
Al comprar la propiedad, el franquiciador se asegura envíen raíz que e otra manera pudiera terminar en manos el competido y, por si fuera poco, también se embolsa las ganancias de capital y los ingresos por rentas de esas propiedades le producen.
El franquiciador puede depreciar el edificio y deducir de sus impuestos los intereses que pague sobre el préstamo. El franquiciador sigue siendo propietario del bien raíz y beneficiario de cualquier aumento en su valor comercial que resulte de la ubicación de la zona en cuestión.
PARTICIPACION EN LOS PRPARATIVOS DE LA INAUGURACION
Las primeras impresiones producen efectos duraderos, sobre todo en los negocios, donde las experiencias híncales de los clientes con un producto o servicio influyen en sus actividades de los años por venir.
Las ceremonias de inauguración resultan muy importantes para los pequeños empresarios. Para conseguir clientes desde un principio, sus franquiciatarios han de acatar los planes operativos que les describen todos los pasos que deben dar para inauguirar con éxito su negocio.
El plan debe contener un calendario de fechas que muestre a los franquiciaitarios cuando y que tiene que hacer para poder abrir sus unidades.
La lista de tareas precisas a la inauguración se alarga cuando además deben hacerse trabajos de remodelación o de construcción, los franquiciadores deben elaborar planes para la ejecución de los trabajos que mas parecen informes de construcción que programas para la inauguración de una franquicia.
La capacitación de personal antes d la inauguración es una labor que deberá hacerse bien y rápido.
La ceremonia de inauguración sigue siendo la clave del éxito de un negocio. Cualquiera que sea su calendario de eventos, los elementos fundamentales que a ceremonia de inauguración sea todo un acontecimiento son las relaciones públicas y la publicidad.
APOYO Y SERVICIO INTERRUMPIDOS
Cuando haya logrado que sus franquiciatarios abran su negocio y empiecen a operarlos, su labor con ellas apenas habrá iniciado, por que como franquciador esperan que usted les proporciones apoyo y cuidados interrumpidos. Hay unas técnicas que hasta los franquiciadores mas pequeños pueden ampliar parar acelerar la solución de los problemas. Primero, nombre un representante interno de los franquiciatarios; alguien que puedan llamar para que se encargue de canalizar sus demandas y sus problemas hacia las personas idóneas.
Los franquiciadores viven en un mundo constante desarrollo y cambio. Para satisfacer las nuevas condiciones y necesidades del mercado, continuamente deben mejorar sus servicios y promociones, el ofrecimiento de productos nuevos y de programas innovadores de comercialización a menudo le será una de las experiencias más estimulantes del otorgamiento de franquicias.
SERVIDOR, MAS NO ESCLAVO
Como franquiciador se espera que use su imaginación y sus energías como nunca antes. Tendrá que tomar decisiones y escoger locales, ofrecer consejos y desarrollar comunicaciones.
CAPITULO 11 COMO CONTROLAR SISTEMAS DE FRANQUCIAS
El control es uno de los aspectos más sobresaliente del otorgamiento de franquicias. Como franquiciador, es su derecho y responsabilidad desarrollar sistemas y procedimientos que brinden una administración, un mantenimiento y una dirección apropiados a su sistema de franquicias.
CONTROL DE LA DEFRAUDACIÓN
Pida a un franquiciador su opinión sobre la defraudación por parte de los franquiciatarios y le dirán que ese problema no existe, cuando menos en su franquicia. Su contrato de franquicia debe especificar que el incumplimiento de la obligación de comunicar y pagar las cantidades exactas de regalías se considera como una violación grave del contrato que podrá castigarse con la reseción unilateral del mismo.
Los estados financieros son otros documentos contables a los que usted debe tener acceso, la mayoría de los franquiciatarios que les presenten su estado de resultados y el balance general en los primeros meses posteriores al cierre de cada año fiscal. El franquiciador puede solicitar informes trimestrales o mensuales de actualización sobre el desempeño financiero de las unidades franquiciadas.
Existen otras formas de disminuir las perdidas. Primero, elabore un sistema de información y de para que sea lo mas conciso y sencillo.
Como empresario honrado, usted es responsable de corregir cualquier desviación y de recibir lo que por justicia le corresponde. Pero por mucho que se esfuerce, lo mas seguro es que deba tolerar cierto grado de deshonestidad.
PASOS NECESARIOS PARA PROTEGER SU SISTEMA
La aplicación de ciertas técnicas de derecho preferencial quizás no evite totalmente que sus ideas se utilicen sin su autorización, pero con toda seguridad desalenté quienes lo intenten.
Primero, solicite y obtenga los requisitos legales que lo identifiquen como propietario de los electos importantes de su franquicia.
Si otro autor parafrasea su información, no esta infringiendo sus derechos de autor. Los derechos de autor solo tiene valor
1) Para evitar que terceras personas presenten como suyos documentos que son de usted
2) Como evidencia de que usted es el verdadero creador de dichos documentos.
Las marcas registradas sirven como nombre o identificación de una compañía. Si ha adaptado un nombre o un símbolo para identificar sus bienes o servicios, y esa designación se emplea corrientemente en el comercio estatal en relación con esos bienes o servicios, entonces puede solicitar el registro federal de esa marca.
CONTROL DE LA INFORMACIÓN: CONFIDENCIALIDAD Y SECRETO
Si les gustan las reuniones con los amigos al terminar el día de trabajo y en ellas se explayan hablando de los futuros planes de mercadotecnia de la compañía, poco podrá hacer para evitarlo. La información es conocimiento es poder y para que usted conserve su poder en el mercado va a tener que poner en practica ciertas tácticas, sin importar su efectividad marginal, con objeto de evitar las fugas de información dentro de su sistema de franquicias.
En el mejor de los casos pueden servir para que los franquicatarios sin escrúpulos o indiferentes lo piensen dos veces antes de ponerse a divulgar a terceros los conocimientos de los que depende el éxito de su negocio.
CONTROL DE LA PROPIEDAD:¿HASTA DONDE LLEGA LA RESPONSABILIDAD?
La persona que firme el contrato es el dueño. Prever cualquier contingencia para minimizar los problemas que pudiesen presentarse mas adelante.
Sociedades anomias franquiciatarias: un enfoque práctico.
El desarrollo de la política para sociedades anónimas franquiciatarias es todo un reto para la compañía franquicia dora recién creada. Usted quiere que los franquiciatarios respondan personalmente ante usted de los compromisos contraídos.
Durante las primeras etapas del ofrecimiento de su franquicia, quizás para cerrar algunos tratos usted tenga que hacer ciertas concesiones.
Cesión de derechos:¿Quién es el dueño del negocio?
Se trata de mostrarle que un acuerdo mercantil muy simple puede comunicarse y muy aprisa si no se toma en cuenta una serie de contingencias como las siguientes:
¿Qué pasa si el franquiciatario decide vender? Los franquiciadores estipulan que se reservan el derecho de recompensar las franquicias dentro de determinado tiempo contado a partir de la fecha en el que franquiciatario los notifique las ofertas de compra.
¿Qué sucede so un franquiciatario fallece? Es un aspecto que provoca el interés especial por parte de los franquiciatarios potenciales.
¿Qué sucede si un franquiciatario se incapacita? la enfermedad o la incapacitación del franquiciatario son mas frecuentes que su fallecimiento.
¿Qué sucede si da por terminado un contrato? es un problema grave que provoca litigios amargos y caros.
CAPITULO 12 COMO VENDEDOR DE SU FRANQUICIA
DEFINICON DEL MERCADO DE SU FRANQUICIA
Usted no puede vender su franquicia si no determina antes quienes va a ser sus clientes. Quienes cuentan con una buena dosis de experiencia en negocios de determinado ramo y desean seguir en el, casi siempre trataran de lanzarse por cuenta propia. A todos ellos no les interesa el negocio de alguien más.
Las cualidades que los franquiciadores buscan en sus franquiciatarios potenciales varían según el tipo de negocio franquiciado. Pero para el franquiciador novato, existen ciertos atributos básicos que debe buscar en cada prospecto con el que se entreviste.
Para mayor eficiencia trate de reunirse únicamente con aquellos individuos que demuestren tener verdaderas posibilidades de financiar su oportunidad de franquicia.
COMO ATRAER A LOS PROSPECTOS
El costo es otro factor que debe tomarse en cuenta para comprar espacio para la publicidad. Que no le tómenle pelo: las supuestas baratas no siempre lo son. Para comparar costos, las agencias publicitarias dividen los precios de los anuncios entre la circulación total de la revista y así determinan el costo por cada mil lectores.
Cualquiera que sea el ángulo que usted escoja, recuerde que los anuncios de franquicias representan el primer paso para calificar a sus aspirantes. Si su anuncio no especifica los electos de su oportunidad de franquicia, de seguro va a recibir una buena cantidad de solicitudes.
PROSPECTOS GANADORES POR MEDIO DE RELACIONES PÚBLICAS
Las compañías franquiciadoras en cernes deberían dar pasos positivos para promover una publicidad favorable. Los comunicados de prensa representan un primer metodo. La regla esta en que sean breves de una a tres paginas, concisos y libres de tecnicismos.
Las compañías franquiciadoras en cernes deberían dar pasos positivos para promover una publicidad favorable. Los comunicados de prensa representan un primer método. La regla esta en que sean breves de una a tres paginas, concisos y libres de tecnicismos.
La creatividad es importante cuando se desarrollan los comunicados de prensa.
Si se desconfía de si capacidad, acuda con un especialista en relaciones publicas reconocido por sus logros en el empleo de comunicados de prensa.
¡Ponerse a otorgar franquicias de su negocio es como iniciar una guerra! Va a tener que reclutar tropas, plantear estrategias, calcular los riesgos, allegarse recursos y preparar su ataque.
La mayor pare de las compañías franquiciadoras que han empezado con recursos muy modestos.
El programa inicial de su franquicia podría incluir folletos a cuatro tintas, extensos programas de mercadotecnia, presentaciones de ventas y capacitación grabadas en videocasetes, elegantes boletines informativos, programas de desarrollo motivacional y profesional.
Hay muchos elementos de gran importancia que pueden postergarse y archivarse hasta que la compañía crezca y genere suficientes ingresos.
Todo franquiciador en ciernes, sea grande o pequeño, rico o pobre, necesita un mecanismo para comercializar si franquicia, métodos básicos para el control de los franquiciatarios, un programa legal, así como la capacidad de servicio para atender los problemas del campo.
DETERMINACION DEL PORDUCTO DE LA FRANQUCIA
Para empezar, debe definir su producto. Cualquier programa eficaz de mercadotecnia empieza por una evaluación inicial del objeto que se pretende vender.
El éxito de su franquicia va a depender de quienes compren su producto, debe analizar sus clientes, identificando sus necesidades, aspiraciones y deseos.
La imagen es una cualidad intangible que va más allá de los hechos fríos o insensibles, y llega a los clientes en términos emocionales. La imagen es crítica en el caso de las franquicias porque la decisión de comprar una franquicia es sumamente emocional.
REQUISITOS LEGALES
Se necesita cumplir con los reglamentos estatales y federales sobre franquicias. Entre los aspectos que deben incluirse están: selección de la ubicación, capacitación, publicidad, empleo y cumplimiento de los manuales de operación, registros y procedimientos contables, estándares de calidad, servicios de apoyo proporcionados, convenios de competencia, territorios, derechos, regalías y causales de terminación del contrato de franquicia.
DESARROLLO DE LAS POLÍTICAS OPERATIVAS PARA LOS FRANQUICIATARIOS.
El jefe dirige las acciones de los empleados supervisando las operaciones cotidianas corrigiendo y modificando sin cesar sus actividades.
Las políticas fijan el comportamiento que deben seguir los franquiciatarios. Las políticas que fije ser completas y cubrir los siguientes aspectos:
Diseño y decoración del lugar
Integración y demás aspectos del personal
Inventario y equipo
Mercadotecnia y publicidad
Relaciones con los clientes
Fuentes de abastecimiento
Recepciones inaugurales
Alcance de sus servicios
Servicios especiales a los franquiciatarios en apuros.
Recomendaciones sobre precio
Cumplimiento de los aspectos legales y contractuales
Mantenimiento y limpieza de la unidad franquiciada
MANUALES DE OPERACIÓN
Los manuales de operaciones parten de políticas y directrices generales de operaciones generales y las detallan hasta convertirlas en sus pasos fáciles a seguir. Los manuales de operación parten de las políticas determinan la forma en que el franquiciatario debe medir, recibir, almacenar, registrar y utilizar su inventario.
VENTAS, MERCADOTECNIA Y RELACIONES PÚBLICAS
El primer paso de las ventas consiste en concienciar al público y para ello el más lógico es empezar por anunciarse. Se anuncian en la selección de oportunidades de negocios de periódicos regionales y nacionales.
Los franquiciatarios necesitan algún método para establecer el primer contacto con sus prospectos, en especial si estos viven lejos: los folletos de ventas cumplen precisamente este propósito.
La entrevista de ventas es crucial para atenuar los temores y las dudas de un prospecto y con frecuencia sirve para establecer el escenario del imprescindible cierre de venta.
FORMULACION DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
Le permite preparar franquiciatrios talentosos y competentes. Los temas que deben cubrir su programa de capacitación varían según las necesidades de sus franquiciatarios. Todo programa de capacitación para franquiciatarios debe incluir una introducción básica a las relaciones con los clientes.
ESTABLECIMIENTO DE UN CENTRO D SERVICIO
En cuantos sus franquiciatarios empiecen a operar, usted deberán estar listos para atender sus necesidades. Los nuevos franquiciatarios deben sistematizar su procedimiento de respuesta. Cumpla su parte del trato elaborando un mecanismo interno que genere las mejores más rápidas respuestas posibles.
REQUISITOS PREVIOS
Usted debe definir su producto, su posición, precio e imagen, elaborar políticas y procedimientos.
CAPITULO 9 DEFINICION DE SU OFERTA DE FRANQUICIA: ALGUNOS ELEMENTOS BÁSICOS.
Es indudable que son capaces de ofrecer generalidades sobre sus productos y servicios, pero cuando se ven obligados a definir su mercado, su imagen o posición.
DEFINICION DE LA IMAGEN Y DE LA POSICION EN EL MERCADO
Muchas veces un negocio cae en cierto mercado y nunca se toma la molestia de analizar a sus clientes. En el ámbito del otorgamiento de franquicias, donde un negocio que logra tener éxito a nivel local debe definirse mejor con miras a crecer.
La investigación de postproducción puede consistir en un cuestionario muy simple que usted mismo puede preparar y distribuir en los alrededores de su negocio con el fin de determinar el perfil de sus consumidores.
El cuestionario puede incluir preguntas generales o especificas. Las preguntas subjetivas permiten tener ideas muy precisas sobre la forma en que su producto o servicio se relaciona con las necesidades y los deseos de los consumidores.
Usted deberá sincronizar los demás elementos con su negocio en consecuencia, algunas de las cosas que deberá evaluar son:
estrategia de mercancía
instalaciones
publicidad y promoción
Cuando se haya definido su mercado y establecido cual es la imagen de su compañía, el siguiente punto importante es la posición en el mercado.
FIJACION DE UN PRECIO: CALCULO DE LA CUOTA INICIAL
A definir cualquier producto, el precio es el atributo crítico. Fije un precio muy alto y perderá ventas. Fíjelo demasiado bajo y estará desperdiciando utilidades y descontando el valor percibido del producto.
Como franquiciador, usted debe determinar lo que cuesta comercializar su oportunidad de mantener a su organización de ventas. Estos costos deben servirle como punto de partida para establecer su cuota inicial.
Las utilidades también ocupan un lugar en la fijación de la cuota inicial. Se puede obtener utilidades con la venta de franquicias y seguir siendo competitivo en su sector industrial. El cobro interrumpido de regalías es la verdadera medida del vigor de una compañía franquiciadora.
COBRO DE LA CUOTA INICAL: CUANDO, DONDE Y COMO
Algunos franquiciadores prefieren cobrar la cuota inicial dividiéndola por categorías de acuerdo con los servicios prestados.
Convencer a un franquiciatario de que usted le ofrece un programa completo con el cual va a lograr el éxito en su negocio y después cobrarle una cuota independiente por uno de sus componentes más elementales resulta algo incongruente y problemático.
Algunos cobran la cantidad completa en el momento de firmar el contrato de franquicia. Debido que ciertos convenios de franquicia están sujetas a la selección de la ubicación y del local, el acuerdo para el cobro de de la cuota inicial también puede incluir el pago de honorarios que pueden acreditarse contra los derechos híncales por la licencia.
DESARROLLO DE UNA ESTRUCUTRA DE REGALIAS.
Las regalías como un pago que se hace al inventor por cada unidad vendida. Las regalías semanales o mensuales. De los franquiciatarios pagan son una compensación por las ventas realizadas con el convenio de la franquicia. A saber, la marca registrada y le programa de negocios desarrolladores por el franquciador.
Los pagos de las regalías, menos los costos de los servicios brindados, también comprenden las utilidades que los franquiciadores obtienen por los esfuerzos y el capital que arriesgan durante el arranque, la expansión y la operación de la franquicia.
Los franquiciadores prometen implícitamente proporcionar más y mejores servicios a medida que su sistema crezca y fortalezca. A medida de que su compañía se extienda a mercados regionales y nacionales.
FIJACION DE LAS REGALÍAS
El primer paso para establecer regalías consiste en determinar la rentabilidad relativa de su negocio. Normalmente, las regalías de las franquicias van de un 3% a un 10% de las ventas brutas. Sin embargo, en ocasiones unas alta regalías ocultan servicios mejores o innovadores.
La cuota inicial cubría una larga lista de servicios generales de publicidad y promoción, así como un inventario inicial limitado.
Usted puede obtener sus utilidades únicamente por la venta de sus productos a los franquiciatarios, en caso de operar una franquicia. Las regalías se fijan por contrato, a los productos se les fija un precio de acuerdo con las condiciones reales del mercado.
ESTABLECIMIENTO DE REGALÍAS Y PROGRAMAS DE PUBLICIDAD
El establecimiento de regalías para la publicidad es a primera vista, una proposición condenada al fracaso. Ninguna agencia publicitaria puede garantizarle los resultados. La publicidad equivale a saltar hacia lo desconocido.
El esquema elemental es el de un programa centralizado, administrado por la oficina matriz. El franquiciador cobra a los franquiciatarios una regalía independiente para la publicidad y ejerce un control absoluto sobre el desarrollo y cumplimiento creativos y estratégicos del programa. Muchos franquiciadores consideran que este sistema promueve la uniformidad de concepto y profesionalismo en la presentación.
El establecimiento de un programa creativo a nivel nacional permite a los franquiaciadores conservar el control y la coherencia de las ideas básicas.
Los grupos publicitarios se deben establecer previendo cualquier problema que ellos mismos pueden procrear.
Cualquiera que sea el sistema que escoja, centralizado, descentralizado creativo deberá contar con un programa que le permita:
asegurar un importante control de la imagen y del mensaje publicitario
proporcionar un mecanismo mediante el cual participen los franquiciatarios
emplear con efectividad las aportaciones para la publicidad
OTRAS CUOTAS
En el campo de las franquicias los depósitos de garantía se emplean para garantizar el pago de todo adeudo que el franquiciatario tenga pendiente con el franquiciador. El pago de una cobertura para garantías representa otra cuota que los franquiciadores pueden imponer a los franquiciatarios. Para muchas compañías franquiciadoras el otorgamiento de una garantía a nivel de todo el sistema es vital para su imagen, así como para atraer a los consumidores. Las garantías se finician mediante una serie de métodos, pero casi siempre por medio de transferencias y pagos internos entre los franquiciatarios.
Los derechos de transferencia debe pagarlos todo franquiciatarios por el derecho de traspasar su negocio a un tercero acordado por ambas partes.
VIGENCIA Y RENOVACION DE LA FRANQUICIA
Los contratos de las franquicias pueden otorgarse casi para cualquier periodo de tiempo, desde uno hasta 10 o 30 años. La fijación de la vigencia de un contrato de franquicia requiere de la destreza. Los contratos a largo plazo brindan una mayor protección a su inversión al limitar la posibilidad de que el franquiciador reclame demasiado pronto su marca registrada y su sistema de operación.
Para determinar la duración de exacta de la vigencia del contrato, los franquiciadores deben escoger periodos que tomen en cuenta todas las preocupaciones de los franquiciatarios pero sin dejar de brindar amplia estabilidad con máxima flexibilidad a la operación y al diseño del sistema.
INVERSIÓN INICIAL DE LOS FRANQUICIATARIOS
La inversión inicial representa el costo total de su oportunidad de franquicia. Es el monto que sus franquiciatarios deberán pagar para abrir sus negocios y mantenerlos operando mientras no empiecen a generar utilidades. También es un factor determinante para el éxito de la franquicia. Requiere de un análisis cuidadosos de los costos inherentes a su negocio, así como relativos.
La contabilidad define el capital de trabajo como activo circulante.
Si los ingresos son superiores a los costos totales hay generación de utilidades. Si los costos son mayores que los ingresos se genera un déficit que debe financiarse por medio de capital de trabajo del franquiciatario.
REQUISITOS DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS
La uniformidad de productos y servicios sigue siendo la columna vertical de muchas franquicias. La aprobación de los proveedores brinda flexibilidad a la adquisición de los productos, pero también implica una mayor supervisión de la calidad y la uniformidad de los productos por parte del franquiciador.
Los productos de alta calidad les producen autenticas ventajas competitivas.
A parte de las implicaciones comerciales, el abastecimiento de los productos a un sistema de franquicias trae consigo implicaciones de carácter legal por su relación con las leyes. Un acuerdo condicionado ilegal puede darse cuando se obvia la diferenciación y la falta de relación entre dos productos de que e trate.
Las franquicias con formato de negocio, por lo general la marca registrada y el producto son dos cosas distintas e independientes.
ASPECTOS TERRITORIALES Y CONEXOS
Los aspectos territoriales representan un tema de primer orden para los franquiciadores sobre todo la importancia que los franquiciatarios le atribuyen.
Los franquiciadores también emplean los segmentos de mercado para diferenciar los negocios que los franquicatarios pueden atender.
En un intento por evitarse dificultades de carácter legal, algunos franquiciadores llaman “áreas de responsabilidad primaria” a nos territorios exclusivos. La diferencia radica en algunas veces en el franquiciador estipula que el territorio se asigna en primera instancia a un franquiciatario.
Los franquicadores utilizan muchas técnicas para fijar los requisitos del desempeño mínimo. Otros fijan ese requerimiento para los dos primeros años.
Al redactar el contrato de franquicia, lo mejor es adoptar una posición muy firmé al definir los castigos a los que podían hacerse acreedores a los franquiciatarios.
Un programa de inauguraciones demaciado ambicioso puede obliga a los franquiciatarios a abrir nuevas unidades demasiado pronto. Los franquicadores que utilizan los requisitos del desarrollo de áreas, con frecuencia solo buscan y aceptan a franquiciatarios con dinero y orientados a las inversiones que cuenten con los recursos para financiar programas multiunitarios.
CAPITULO 10 ¿Qué OBLIGACIONES DEBEN ASUMIRSE?: EL FRANQUICIADOR COMO SERVIDOR
Es posible separarlos en cinco categorías: especificación del negocio y manuales de operación, capacitación, selección o análisis de la ubicación ayuda para la inauguración y subsecuentes servicios de administración y de mercadotecnia.
REDACCIÓN DE LAS ESPECIFICACIONES DEL NEGOCIO Y DE LOS MANUALES OPERATIVOS
La información elemental pero critica que debe proporcionar a los franquiciatarios es una especificación detallada de a operación de su negocio y un manual operativo. La mayoría de los franquiciatarios no tienen experiencia previa en el negocio que van a comprar. Las preguntas suceden una tras otra, pero todas deben contestarse si se desea que el franquiciatario comprenda como debe operarse aprobadamente el negocio franquiciado.
Sin embargo existen algunos requisitos básicos que todo manual de operaciones debe incluir. Cinco de ellos son:
introducción: su introducción puede servir para reiterar el compromiso con el franquiciatario, con e negocio y con los consumidores.
análisis operacional: todo manual necesita un planteamiento práctico sobre como manejar el negocio. Si se trata de un negocio orientado alas visitas de ventas, usted deberá decir a los franquiciatarios como generar”nortes” programar entrevistas y cerrar tratos.
determinación de la contabilidad: los controles y los procedimientos internos que usted desarrolle para sus franquicatarios son un elemento fundamental para el éxito general de sistema de franquicias. En calidad de franquiciador, usted debe proporcionarles instrucciones especificas sobre aspectos como:
manejo de ingresos
manejo de los inventarios
contabilidad general
preparación de la nomina
contabilidad de la franquicia
servicio al cliente: los empresarios deben preparase para satisfacer, con diligencia, cuidado, las necesidades y los deseos, las esperanzas y expectativas del mercado. Un manual de operaciones eficaz explica la importancia a del consumidor para el éxito general de la empresa.
administración personal: uno de los problemas que los franquiciatarios se enfrentan franquiciatarios novatos deben enfrentar es le de la administración personal. Dicha sección implica un examen detallado y completo de temas como:
· descripción de puestos
· contratación
· entrevistas
· capacitación motivación
· liderazgo
· revisión del desempeño
· administración continua
Quizás también desee establece políticas generales de personal. Su meta debe consistir en brindar a los franquiciatarios una guía fácil de comprender que explique con toda propiedad los elementos fundamentales de su negocio.
DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
La mayoría de los franquiciadores quo ofrecían a sus franquiciatarios un solo programa de capacitación, afondo y con duración de un año. Esto no solamente produciría dueños competentes, si no que para los franquiciadores seria un enorme protección contra aquellos de sus franquiciatarios propensos a demandarlos por una inadecuada capacitación.
El éxito depende de devolver al campo a los nuevos franquiciatarios lo mas pronto posible para que empiecen a conquistar su parte del mercado.
Es recomendable examinar a los franquiciatarios antes y después de que hayan tomado el curso de capacitación para comprobar el grado alcanzado en el dominio del negocio.
Se deben aprender, observar y practicar esas labores diarias que permitan a su negocio seguir adelante antes de que puedan emprenderlas por su cuenta.
Antes de hincar la capacitación de su primer franquiciatario vale la pena que analícelos siguientes puntos:
· ¿A quien va dirigido su programa de capacitación?
· ¿Cuáles son los objetivos de su programa de capacitación?
· ¿Cuánto dura su programa?
· ¿Quién dará los recursos?
SELECION DE LA UBICACIÓN DEL NEGOCIO: UN METODO RAPIDO
La ubicaron es el precursor esencial de éxito de todo negocio pequeño. Es muy probable que los franquiciatarios acudan a usted para que les ayude a encontrar y escoger un local comercial.
La selección de la ubicación, actividad que otorga cierta prerrogativa sobre la decisión final pero que le implica viajes, gastos adicionales e incomodidades.
Conseguir propiedades accesibles y con fuete tráfico en áreas que reflejan necesidades demográficas de su negocio representa ese vínculo crucial para el desarrollo de unidades franquiciadas que alcazaran el triunfo.
Una participación del mercado fuerte, combinada, es la mejor defensa de su compañía contra la competencia de terceros y ayuda a financiar importantes programas publicitarios en cooperación.
El método mas confiable consiste en contratar consultores en facilidad de ubicaciones, quienes caso siempre trabajan en colaboración con los corredores locales de bienes raíces comerciales.
Para tener éxito, su local necesita ante todo un alto nivel combinado de tráfico peatonal y vehicular. Los pequeños empresarios necesitan una cantidad superior al promedio de transeúntes que puedan convertir en clientes.
La determinación de la calidad del tráfico es algo más difícil. Un tráfico de buena calidad implica una mayor concentración del tráfico local proveniente de áreas circunvecinas, en oposición a los visitantes que vienen de fuera de la región específica.
La facilidad de acceso se explica por si misma y tiene que ver con la comodidad. El cliente debe poder entrar a su negocio con facilidad y sin molestias.
La selección de locales en centros comerciales amplia tomar menos decisiones por una razón encontrada: os locales en los centros comerciales son muy difíciles de conseguir. De acuerdo con el Consejo Internacional d Centros Comerciales, el índice de los locales vacíos en centros comerciales de tamaño intermedio es de 5 % y en los centros comerciales grandes baja a solo el 2%. A pesar de esos inconvenientes muchas franquicias necesitan la amplia exposición y la facilidad de acceso que solo los grandes centros comerciales regionales ofrecen. Cuando haya encontrado un centro comercial adecuado, deberá evaluar los locales con que cuenta. Deje que su competencia le marque rumbo. Por lógica y al igual que la mayoría de las franquicias, usted tampoco va a querer instalarse junto al local de su principal competidor.
Algunas franquicias competitivas funcionan muy bien al estar juntas. En los centros comerciales la regla general para una localización competitiva consiste en tratar de que las tiendas que manejan producto de las mismas marcas se instalen lo mas lejos unas de otras.
También debe pensarse la visibilidad. La administración de los centros comerciales vigila muy de cerca el tamaño y colocalizacion de los anuncios frontales, de los escaparates y de las promociones afuera de la tienda. Si el concepto de su franquicia depende en gran medida de uno de estos factores para llamar la atención de los clientes, mas vale que revise y compruebe las restricciones con el dueño del centro comercial.
EL FRANQUICIADOR COMO PROPIETARIO DE BIENES INMUEBLES
Cada día son más los numerosos franquiciadores que consideran los bienes raíces como un centro de utilidades adicional.
Al comprar la propiedad, el franquiciador se asegura envíen raíz que e otra manera pudiera terminar en manos el competido y, por si fuera poco, también se embolsa las ganancias de capital y los ingresos por rentas de esas propiedades le producen.
El franquiciador puede depreciar el edificio y deducir de sus impuestos los intereses que pague sobre el préstamo. El franquiciador sigue siendo propietario del bien raíz y beneficiario de cualquier aumento en su valor comercial que resulte de la ubicación de la zona en cuestión.
PARTICIPACION EN LOS PRPARATIVOS DE LA INAUGURACION
Las primeras impresiones producen efectos duraderos, sobre todo en los negocios, donde las experiencias híncales de los clientes con un producto o servicio influyen en sus actividades de los años por venir.
Las ceremonias de inauguración resultan muy importantes para los pequeños empresarios. Para conseguir clientes desde un principio, sus franquiciatarios han de acatar los planes operativos que les describen todos los pasos que deben dar para inauguirar con éxito su negocio.
El plan debe contener un calendario de fechas que muestre a los franquiciaitarios cuando y que tiene que hacer para poder abrir sus unidades.
La lista de tareas precisas a la inauguración se alarga cuando además deben hacerse trabajos de remodelación o de construcción, los franquiciadores deben elaborar planes para la ejecución de los trabajos que mas parecen informes de construcción que programas para la inauguración de una franquicia.
La capacitación de personal antes d la inauguración es una labor que deberá hacerse bien y rápido.
La ceremonia de inauguración sigue siendo la clave del éxito de un negocio. Cualquiera que sea su calendario de eventos, los elementos fundamentales que a ceremonia de inauguración sea todo un acontecimiento son las relaciones públicas y la publicidad.
APOYO Y SERVICIO INTERRUMPIDOS
Cuando haya logrado que sus franquiciatarios abran su negocio y empiecen a operarlos, su labor con ellas apenas habrá iniciado, por que como franquciador esperan que usted les proporciones apoyo y cuidados interrumpidos. Hay unas técnicas que hasta los franquiciadores mas pequeños pueden ampliar parar acelerar la solución de los problemas. Primero, nombre un representante interno de los franquiciatarios; alguien que puedan llamar para que se encargue de canalizar sus demandas y sus problemas hacia las personas idóneas.
Los franquiciadores viven en un mundo constante desarrollo y cambio. Para satisfacer las nuevas condiciones y necesidades del mercado, continuamente deben mejorar sus servicios y promociones, el ofrecimiento de productos nuevos y de programas innovadores de comercialización a menudo le será una de las experiencias más estimulantes del otorgamiento de franquicias.
SERVIDOR, MAS NO ESCLAVO
Como franquiciador se espera que use su imaginación y sus energías como nunca antes. Tendrá que tomar decisiones y escoger locales, ofrecer consejos y desarrollar comunicaciones.
CAPITULO 11 COMO CONTROLAR SISTEMAS DE FRANQUCIAS
El control es uno de los aspectos más sobresaliente del otorgamiento de franquicias. Como franquiciador, es su derecho y responsabilidad desarrollar sistemas y procedimientos que brinden una administración, un mantenimiento y una dirección apropiados a su sistema de franquicias.
CONTROL DE LA DEFRAUDACIÓN
Pida a un franquiciador su opinión sobre la defraudación por parte de los franquiciatarios y le dirán que ese problema no existe, cuando menos en su franquicia. Su contrato de franquicia debe especificar que el incumplimiento de la obligación de comunicar y pagar las cantidades exactas de regalías se considera como una violación grave del contrato que podrá castigarse con la reseción unilateral del mismo.
Los estados financieros son otros documentos contables a los que usted debe tener acceso, la mayoría de los franquiciatarios que les presenten su estado de resultados y el balance general en los primeros meses posteriores al cierre de cada año fiscal. El franquiciador puede solicitar informes trimestrales o mensuales de actualización sobre el desempeño financiero de las unidades franquiciadas.
Existen otras formas de disminuir las perdidas. Primero, elabore un sistema de información y de para que sea lo mas conciso y sencillo.
Como empresario honrado, usted es responsable de corregir cualquier desviación y de recibir lo que por justicia le corresponde. Pero por mucho que se esfuerce, lo mas seguro es que deba tolerar cierto grado de deshonestidad.
PASOS NECESARIOS PARA PROTEGER SU SISTEMA
La aplicación de ciertas técnicas de derecho preferencial quizás no evite totalmente que sus ideas se utilicen sin su autorización, pero con toda seguridad desalenté quienes lo intenten.
Primero, solicite y obtenga los requisitos legales que lo identifiquen como propietario de los electos importantes de su franquicia.
Si otro autor parafrasea su información, no esta infringiendo sus derechos de autor. Los derechos de autor solo tiene valor
1) Para evitar que terceras personas presenten como suyos documentos que son de usted
2) Como evidencia de que usted es el verdadero creador de dichos documentos.
Las marcas registradas sirven como nombre o identificación de una compañía. Si ha adaptado un nombre o un símbolo para identificar sus bienes o servicios, y esa designación se emplea corrientemente en el comercio estatal en relación con esos bienes o servicios, entonces puede solicitar el registro federal de esa marca.
CONTROL DE LA INFORMACIÓN: CONFIDENCIALIDAD Y SECRETO
Si les gustan las reuniones con los amigos al terminar el día de trabajo y en ellas se explayan hablando de los futuros planes de mercadotecnia de la compañía, poco podrá hacer para evitarlo. La información es conocimiento es poder y para que usted conserve su poder en el mercado va a tener que poner en practica ciertas tácticas, sin importar su efectividad marginal, con objeto de evitar las fugas de información dentro de su sistema de franquicias.
En el mejor de los casos pueden servir para que los franquicatarios sin escrúpulos o indiferentes lo piensen dos veces antes de ponerse a divulgar a terceros los conocimientos de los que depende el éxito de su negocio.
CONTROL DE LA PROPIEDAD:¿HASTA DONDE LLEGA LA RESPONSABILIDAD?
La persona que firme el contrato es el dueño. Prever cualquier contingencia para minimizar los problemas que pudiesen presentarse mas adelante.
Sociedades anomias franquiciatarias: un enfoque práctico.
El desarrollo de la política para sociedades anónimas franquiciatarias es todo un reto para la compañía franquicia dora recién creada. Usted quiere que los franquiciatarios respondan personalmente ante usted de los compromisos contraídos.
Durante las primeras etapas del ofrecimiento de su franquicia, quizás para cerrar algunos tratos usted tenga que hacer ciertas concesiones.
Cesión de derechos:¿Quién es el dueño del negocio?
Se trata de mostrarle que un acuerdo mercantil muy simple puede comunicarse y muy aprisa si no se toma en cuenta una serie de contingencias como las siguientes:
¿Qué pasa si el franquiciatario decide vender? Los franquiciadores estipulan que se reservan el derecho de recompensar las franquicias dentro de determinado tiempo contado a partir de la fecha en el que franquiciatario los notifique las ofertas de compra.
¿Qué sucede so un franquiciatario fallece? Es un aspecto que provoca el interés especial por parte de los franquiciatarios potenciales.
¿Qué sucede si un franquiciatario se incapacita? la enfermedad o la incapacitación del franquiciatario son mas frecuentes que su fallecimiento.
¿Qué sucede si da por terminado un contrato? es un problema grave que provoca litigios amargos y caros.
CAPITULO 12 COMO VENDEDOR DE SU FRANQUICIA
DEFINICON DEL MERCADO DE SU FRANQUICIA
Usted no puede vender su franquicia si no determina antes quienes va a ser sus clientes. Quienes cuentan con una buena dosis de experiencia en negocios de determinado ramo y desean seguir en el, casi siempre trataran de lanzarse por cuenta propia. A todos ellos no les interesa el negocio de alguien más.
Las cualidades que los franquiciadores buscan en sus franquiciatarios potenciales varían según el tipo de negocio franquiciado. Pero para el franquiciador novato, existen ciertos atributos básicos que debe buscar en cada prospecto con el que se entreviste.
Para mayor eficiencia trate de reunirse únicamente con aquellos individuos que demuestren tener verdaderas posibilidades de financiar su oportunidad de franquicia.
COMO ATRAER A LOS PROSPECTOS
El costo es otro factor que debe tomarse en cuenta para comprar espacio para la publicidad. Que no le tómenle pelo: las supuestas baratas no siempre lo son. Para comparar costos, las agencias publicitarias dividen los precios de los anuncios entre la circulación total de la revista y así determinan el costo por cada mil lectores.
Cualquiera que sea el ángulo que usted escoja, recuerde que los anuncios de franquicias representan el primer paso para calificar a sus aspirantes. Si su anuncio no especifica los electos de su oportunidad de franquicia, de seguro va a recibir una buena cantidad de solicitudes.
PROSPECTOS GANADORES POR MEDIO DE RELACIONES PÚBLICAS
Las compañías franquiciadoras en cernes deberían dar pasos positivos para promover una publicidad favorable. Los comunicados de prensa representan un primer metodo. La regla esta en que sean breves de una a tres paginas, concisos y libres de tecnicismos.
Las compañías franquiciadoras en cernes deberían dar pasos positivos para promover una publicidad favorable. Los comunicados de prensa representan un primer método. La regla esta en que sean breves de una a tres paginas, concisos y libres de tecnicismos.
La creatividad es importante cuando se desarrollan los comunicados de prensa.
Si se desconfía de si capacidad, acuda con un especialista en relaciones publicas reconocido por sus logros en el empleo de comunicados de prensa.
